6/6 – Derfor bliver dit salg mere tilfældigt, end du tror

Mange virksomheder oplever, at deres salgsresultater svinger mere, end de egentlig ønsker. Nogle perioder er præget af fremdrift, gode dialoger og afsluttede aftaler, mens andre perioder føles tungere, uden at der umiddelbart er en klar forklaring.

Det er nærliggende at pege på markedet, kunderne eller konkurrencen som forklaring. Og de faktorer spiller naturligvis en rolle. Men i mange tilfælde ligger årsagen et andet sted, tættere på den måde salgsarbejdet bliver udført på i hverdagen.

For når man ser nærmere på det, er det sjældent selve markedet, der skaber udsvingene. Det er variationen i, hvordan arbejdet bliver grebet an.

Når struktur mangler, tager tilfældigheder over

Hvis der ikke er en tydelig tilgang til, hvordan man arbejder med salg, vil meget af arbejdet blive drevet af den enkelte sælgers erfaring, energi og præferencer. Det kan fungere i perioder, især hvis man har dygtige og erfarne folk, men det skaber også en naturlig variation.

Nogle perioder rammer man rigtigt.
Andre perioder gør man ikke.

Ikke fordi evnerne ændrer sig, men fordi tilgangen ikke er tilstrækkeligt stabil.

Det betyder, at resultaterne i højere grad bliver påvirket af tilfældigheder, end man måske er bevidst om.

Desværre ser jeg det igen og igen

Når jeg arbejder med virksomheder, hvor salget opleves som svingende, viser der sig næsten altid det samme mønster. Der er ikke nødvendigvis mangel på aktivitet eller engagement, men der mangler en tydelig fælles måde at arbejde på.

Nogle sælgere er meget systematiske i deres tilgang, mens andre arbejder mere intuitivt. Nogle er gode til at udvikle muligheder over tid, mens andre i højere grad reagerer på det, der opstår her og nu.

Begge tilgange kan skabe resultater, men samlet set skaber de også variation.

Det ligner et markedsproblem – men er ofte et ledelsesproblem

Når resultaterne svinger, bliver forklaringen ofte søgt udenfor salgsorganisationen. Markedet er blevet sværere, kunderne er mere afventende, eller konkurrencen er skærpet.

Det kan alt sammen være rigtigt.

Men det ændrer ikke på, at nogle salgsorganisationer formår at skabe stabil performance under de samme vilkår. Forskellen ligger sjældent i markedet alene, men i den måde salgsarbejdet bliver ledet og struktureret på.

Når der ikke er en tydelig ramme for arbejdet, bliver det svært at skabe ensartet kvalitet.

Stabilitet kræver mere end aktivitet

Mange forsøger at skabe stabilitet ved at øge aktivitetsniveauet. Flere møder, flere opkald og flere dialoger bliver set som vejen til bedre resultater.

Men aktivitet i sig selv skaber ikke stabilitet.

Hvis kvaliteten i arbejdet varierer, vil resultaterne gøre det samme, uanset hvor høj aktiviteten er. Det betyder, at man kan arbejde meget uden nødvendigvis at skabe en tilsvarende udvikling i resultaterne.

Det afgørende er ikke, hvor meget der bliver gjort.

Det er, hvordan det bliver gjort.

Der mangler ofte en fælles standard

En af de væsentligste årsager til variation er, at der ikke er en tydelig fælles standard for, hvad godt salgsarbejde er i praksis.

Hvordan arbejder vi med en kunde fra første dialog til afslutning?
Hvad forventer vi i de forskellige faser?
Hvornår er noget godt nok – og hvornår er det ikke?

Hvis ikke de spørgsmål er afklaret, vil hver sælger naturligt definere sine egne svar. Det giver frihed, men det giver også variation i kvaliteten.

Og variation i kvalitet skaber variation i resultater.

Fra individuel indsats til fælles retning

Det interessant er, at de virksomheder, der lykkes med at skabe stabil performance, er ikke nødvendigvis dem med de mest talentfulde sælgere. Det er dem, der formår at skabe en fælles retning og en tydelig måde at arbejde på.

Det betyder ikke, at alle skal gøre tingene ens, men at der er en fælles forståelse af, hvad der skaber værdi, og hvordan arbejdet skal gribes an.

Når det er på plads, bliver forskellene mindre, og resultaterne mere stabile.

Det er her, forskellen bliver skabt

Når salgsarbejdet bliver mere struktureret og bevidst, bliver det også mindre afhængigt af tilfældigheder. Det betyder ikke, at udsving forsvinder helt, men de bliver mindre, og organisationen får en større grad af kontrol over sin egen performance.

Det er ofte her, man begynder at lukke gabet mellem potentiale og resultat.

Dit refleksionsspørgsmål kunne være:

Hvis vores salgsresultater svinger mere, end vi ønsker, kan det være værd at overveje, om det skyldes markedet, eller handler det i højere grad om, hvordan vi udfører og leder salgsarbejdet?

I praksis betyder det

Hvis du kan genkende det her, er det sjældent fordi markedet alene skaber udsvingene, men langt oftere fordi tilgangen til salgsarbejdet ikke er tilstrækkeligt tydelig og ensartet. Det er typisk her, forskellen bliver skabt, når man arbejder mere bevidst med struktur, retning og kvalitet i arbejdet.

Det handler om at have en salgskultur der kan skabe det værdiskabende rum og afsæt for salgsudviklingen og salgsresultaterne.