Videre til indhold
Salgskultur
Kultur skaber performance og resultater
Peter F. Drucker er kendt for udsagnet om, at kultur spiser strategi til morgenmad.
Jeg forstår og anerkender pointen. En strategi kan være nok så velgennemtænkt, men hvis kulturen ikke understøtter den, vil implementeringen næsten altid halte.
Når det er sagt, ser jeg ikke strategi og kultur som modsætninger. De skal spille sammen.
Strategien skal være i tråd med den kultur, der leves i hverdagen, og kulturen skal aktivt understøtte den retning og de mål, virksomheden har sat sig.
Hvis jeg alligevel skal prioritere mellem de to, kommer kulturen først.
Ikke fordi strategi er uvigtig, men fordi det i sidste ende er adfærden, der afgør, om planen bliver til virkelighed.
Hønen eller ægget?
Managementguruen Peter F. Drucker er tilskrevet citatet ”kultur spiser strategi som morgenmad”. I sin kontekst betyder det, at en virksomheds fælles adfærd, værdier og normer har større betydning for succes end selv den mest veludtænkte strategi. Hvis kulturen ikke understøtter retningen, vil implementeringen halte.
Jeg er grundlæggende enig, men i min optik skal strategi og kultur spille sammen. Strategien skal være i tråd med den kultur, der leves i hverdagen, og kulturen skal aktivt understøtte de mål, man har sat sig. Hvis der skal prioriteres, kommer kulturen først – for det er adfærden, der afgør, om planen bliver til virkelighed.
Prøv at lade det summe et øjeblik: Er jeres strategi i tråd med den kultur, der reelt praktiseres i salgsorganisationen? Hvis ja, er I længere end de fleste. Min erfaring er, at der i mange virksomheder er et tydeligt misforhold mellem det, man siger, og det, man gør.
Prøv at lade tanken stå et øjeblik:
Er jeres strategi i tråd med den kultur, der reelt leves i salgsorganisationen?
Hvis svaret er ja, er I længere end mange andre. Min erfaring er, at der i mange virksomheder er et tydeligt misforhold mellem det, man siger, og det, man gør.
En stærk salgskultur gør forskellen
I mit mangeårige arbejde med salgsudvikling har jeg altid set salgskulturen som en vigtig forudsætning for blandt andet salgsstrategi, salgstræning og salgscoaching.
Før vi arbejder med teknik, værktøjer og træning, er det nødvendigt at forstå fundamentet. Hvad binder salgsorganisationen sammen? Hvad kendetegner måden, I arbejder på? Og er der et solidt udgangspunkt at udvikle videre fra?
En stærk salgskultur kan blandt andet være med til at skabe:
- højere medarbejdertilfredshed
- større motivation og engagement
- tydeligere retning og bedre sammenhæng i salgsarbejdet
- en mere ensartet og troværdig kundedialog
- større omsætning og bedre indtjening
Samtidig står salgsorganisationen ofte stærkere i samarbejdet, tager mere fælles ansvar og er bedre rustet til at tilpasse sig ændringer i markedet.
Omvendt har jeg mange gange set virksomheder med dygtige sælgere og gode strategier, men uden fælles retning og fælles ansvar. Det skaber usikkerhed, intern konkurrence, uens kundebudskaber og mindre fremdrift.
Og i sidste ende koster det på resultaterne.
Har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig HER
Hvordan arbejder jeg med salgskultur?
Jeg arbejder både med virksomheder, der ønsker at styrke en eksisterende salgskultur, og virksomheder, hvor behovet i højere grad er at få defineret og etableret en tydelig kultur fra bunden.
Tilgangen afhænger af jeres situation, men udgangspunktet er det samme:
Vi starter med at få afklaret jeres nuværende situation, jeres behov og jeres ambitioner. Derfra vurderer vi, hvilken proces der giver bedst mening.
Typisk ser jeg to scenarier.
A) Når der allerede findes en salgskultur
Hvis der allerede eksisterer en salgskultur, er det vigtigt at få trykprøvet, hvor stærk, reel og forankret den faktisk er.
Er den tydelig i hverdagen? Lever den i sælgernes adfærd, i salgsprocessen og i mødet med kunderne? Eller lever den primært i formuleringer og gode intentioner?
Relevante spørgsmål kan for eksempel være:
- Er vi reelt et team?
- Hvad er vores styrker som salgsorganisation?
- Har vi samme fokus og retning?
- Står vi for det samme ude hos kunderne?
- Er vi motiverede og engagerede?
- Ved vi præcist, hvad vores mål er – og hvordan vi vil nå dem?
En workshop som eksempelvis 360 / 180+ / – / = kan være en stærk proces, hvor salgsorganisationen arbejder aktivt med at redefinere måden, I sælger på, hvad I sælger, og hvordan I ønsker at stå i markedet.
Det er en proces, hvor der bliver stillet ærlige spørgsmål, prioriteret tydeligt og truffet beslutninger, som kan skabe reelt ejerskab.
B) Når salgskulturen er uklar eller ikke defineret
Hvis der ikke findes en tydelig og synlig salgskultur, eller hvis området aldrig rigtigt har været i fokus, starter vi et andet sted.
Så arbejder vi først med at definere, hvad kultur betyder hos jer, hvad den skal bidrage med, og hvordan den konkret skal komme til udtryk i hverdagen.
Det kan blandt andet tage afsæt i spørgsmål som:
- Hvad er kultur for os?
- Hvad skal en stærk salgskultur bidrage med?
- Hvordan opleves kulturen i dag?
- Hvordan ønsker vi, at den skal opleves – internt og eksternt?
- Hvad kræver det i adfærd og prioritering at komme derhen?
Formålet er at skabe en ønsket salgskultur, som salgsorganisationen forstår, tager ejerskab for og arbejder aktivt med i praksis.
Skal vi se på jeres salgskultur?
Arbejdet med salgskultur er ikke en engangsøvelse eller en værdiplakat, der hænges op og glemmes igen.
Det er en bevidst prioritering af adfærd, ansvar og retning i hverdagen. Det kræver mod til at stille de rigtige spørgsmål, ærlighed om det, der ikke fungerer, og vilje til at handle på det, man beslutter.
Hvis strategien er klar, men resultaterne ikke følger med som forventet, kan årsagen meget vel ligge i kulturen.
Og hvis salget kører i parallelle spor i stedet for i samme retning, er det ofte et tegn på, at fundamentet kan styrkes.
Det starter ikke med en model, men med en åben og ærlig proces.
Hvis du vil have en ærlig vurdering af, hvor stærk jeres salgskultur reelt er, og hvad der eventuelt kan løftes, er du meget velkommen til at kontakte mig på +45 31 450 850, skrive til mig på lars@ewald.dk eller booke et onlinemøde direkte i min kalender.
Bedste hilsener
Lars
Har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig HER