Salgskultur
Salgskultur - når værdier skaber performance
Når jeg overordnet arbejder med salgsudvikling i virksomheder, overrasker det mig gang på gang, hvor diffus eller fraværende salgskulturen er. Der bliver talt om mål, strategi og budgetter, men den fælles forståelse af, hvordan vi arbejder med salg, hvad vi står for, og hvilken adfærd vi forventer af hinanden, er ofte uklar.
Efter min opfattelse er en stærk og velfungerende salgskultur en afgørende forudsætning for, at mennesker performer og skaber stabile resultater. Uden den bliver salgsarbejdet individuelt og tilfældigt, og det kan mærkes – både internt og hos kunderne.
Hønen eller ægget?
Managementguruen Peter F. Drucker er tilskrevet citatet ”kultur spiser strategi som morgenmad”. I sin kontekst betyder det, at en virksomheds fælles adfærd, værdier og normer har større betydning for succes end selv den mest veludtænkte strategi. Hvis kulturen ikke understøtter retningen, vil implementeringen halte.
Jeg er grundlæggende enig, men i min optik skal strategi og kultur spille sammen. Strategien skal være i tråd med den kultur, der leves i hverdagen, og kulturen skal aktivt understøtte de mål, man har sat sig. Hvis der skal prioriteres, kommer kulturen først – for det er adfærden, der afgør, om planen bliver til virkelighed.
Prøv at lade det summe et øjeblik: Er jeres strategi i tråd med den kultur, der reelt praktiseres i salgsorganisationen? Hvis ja, er I længere end de fleste. Min erfaring er, at der i mange virksomheder er et tydeligt misforhold mellem det, man siger, og det, man gør.
En stærk salgskultur gør forskellen
I mit mangeårige arbejde med salgsudvikling har jeg altid inddraget salgskulturen som en forudsætning for eksemplevis salgstræning og salgscoaching. Før vi arbejder med teknik og værktøjer, er det nødvendigt at forstå fundamentet: Hvad binder salgsafdelingen sammen, og er der et solidt udgangspunkt at udvikle sig fra?
En stærk salgskultur skaber blandt andet:
- Højere medarbejdertilfredshed
- Øget motivation og engagement
- Klarhed i performance og proces
- En tydelig og ensartet kundedialog
- Større omsætning og bedre indtjening
Sidegevinsten er en salgsorganisation, der er mere samarbejdende, mere ansvarlig og bedre i stand til at tilpasse sig markedsændringer.
Omvendt har jeg set organisationer med dygtige sælgere og fine strategier, men uden fælles retning og fælles ansvar. Det skaber usikkerhed, intern konkurrence og uens kundebudskaber. Det koster momentum – og i sidste ende resultater.
Hvordan arbejder jeg med salgskultur?
Jeg arbejder gerne med at optimere eller etablere en stærk og bæredygtig salgskultur. Tilgangen afhænger af jeres situation, men vi starter altid med at få afklaret udgangspunkt og behov. Herefter drøfter vi ambitionsniveau og proces og finder ud af, om vi sammen kan og skal løse opgaven.
Der kan være to typiske scenarier:
A) Hvis der eksisterer en salgskultur
Så trykprøver vi, hvor valid og forankret den er. Er den reel i forhold sælgere, salgsproces og kunder – eller lever den primært i formuleringer?
Gode afklarende spørgsmål kan være:
- Er vi et team?
- Hvad er vores styrker som team?
- Har vi samme fokus?
- Står vi for det samme ude hos kunderne?
- Er vi motiverede og engagerede?
- Ved vi præcist, hvad vores mål er – og hvordan vi når dem?
En workshop som eksempelvis 360/180+-/= kan være en stærk proces, hvor salgsorganisationen aktivt arbejder med at redefinere måden, I sælger på, hvad I sælger, og hvordan I positionerer jer i markedet. Det er en proces, hvor der bliver stillet ærlige spørgsmål, prioriteret tydeligt og truffet beslutninger, som skaber reelt ejerskab.
B) Hvis salgskulturen ikke er defineret
Hvis der ikke findes en tydelig og synlig salgskultur, eller hvis man erkender, at det aldrig rigtigt har været i fokus, starter vi med at definere, hvad kultur betyder hos jer, hvad den skal bidrage med, og hvordan den konkret skal bruges.
Her arbejder vi blandt andet med spørgsmål som:
- Hvad er kultur for os?
- Hvad giver en stærk kultur i en salgsorganisation?
- Hvordan opleves vores kultur i dag?
- Hvordan ønsker vi, at den skal opleves – internt og eksternt?
- Hvad kræver det i adfærd og prioritering at nå dertil?
Formålet er at definere en ønsket salgskultur, som salgsorganisationen tager fuldt ejerskab for og arbejder aktivt med i hverdagen.
Lad mig hjælpe
Arbejdet med salgskultur er ikke en engangsøvelse eller en værdiplakat, der hænges op og glemmes igen. Det er en bevidst prioritering af adfærd, ansvar og retning i hverdagen. Det kræver mod til at stille de rigtige spørgsmål, ærlighed om det, der ikke fungerer, og vilje til at handle på det, man beslutter.
Hvis jeres strategi er klar, men resultaterne ikke følger med som forventet, kan årsagen meget vel ligge i kulturen. Og hvis I oplever, at salget kører i parallelle spor i stedet for i samme retning, er det et tegn på, at fundamentet kan styrkes.
Det starter ikke med en model, men en åben og ærlig proces.
Hvis du vil vide, hvor stærk jeres salgskultur reelt er – og hvad der konkret kan løftes – så tag fat i mig. Vi tager en uforpligtende og direkte snak om jeres situation og ambitioner. Derefter vurderer vi sammen, om der er et grundlag for at arbejde videre.
En stærk salgskultur opstår ikke tilfældigt, men bliver prioriteret og definere salgsorganisationen.
Salgskultur er fundamentet. Uden et fælles fundament bliver både træning og coaching tilfældig og kortsigtet.
Husk, at de bedste resultater kommer ikke tilfældigt!
Lars
Få dit salg til at vokse
Meld dig til mit nyhedsbrev og få inspiration, værktøjer og metoder som forbedrer og styrker dit salg.
Bliv en del af en salgsfilosofi, hvor du og din personlighed er nøglen til salgssucces.