Salgskultur

Kultur skaber performance og resultater

Peter F. Drucker bliver ofte tilskrevet udsagnet om, at kultur spiser strategi til morgenmad.

Jeg forstår pointen. En strategi kan være nok så gennemtænkt, men hvis den måde, mennesker arbejder og handler på i hverdagen, trækker i en anden retning, bliver strategien vanskelig at føre ud i livet.

Når det er sagt, ser jeg ikke strategi og kultur som modsætninger. De skal spille sammen. Strategien skal sætte retningen, og kulturen skal være med til at gøre den mulig i praksis.

Det er en sammenhæng, jeg gennem mange år har set have stor betydning. På papiret kan mål, planer og prioriteringer se både klare og fornuftige ud, men det er først i hverdagen, de bliver prøvet af. I måden mennesker samarbejder på, tager ansvar, prioriterer, møder kunderne og følger op på det, de har besluttet.

Det er i sidste ende adfærden, der afgør, om planen bliver til virkelighed.

Prøv derfor at overveje, om jeres strategi faktisk hænger sammen med den kultur, der leves i salgsorganisationen. Min erfaring er, at afstanden mellem de to nogle gange er større, end man umiddelbart tror.

En stærk salgskultur gør en forskel

Gennem mange års arbejde med salg og salgsudvikling har jeg set, hvor stor betydning salgskulturen har for både salgsstrategi, salgstræning og salgscoaching.

For før vi sætter nye værktøjer, træning eller metoder i gang, er det værd at forstå den virkelighed, de skal fungere i.

Hvordan arbejder mennesker sammen? Hvad bliver der lagt vægt på? Hvad sker der, når noget går skævt? Hvordan bliver beslutninger fulgt op? Deler man viden og erfaringer? Og oplever kunderne nogenlunde den samme virksomhed, uanset hvem de møder?

En stærk salgskultur handler for mig både om mennesker og performance. De to ting hænger tæt sammen.

Når mennesker ved, hvad der er vigtigt, tager ansvar, bruger hinanden, lærer undervejs og oplever en ledelse, der følger op på det, man sammen har besluttet, skaber det bedre betingelser for både engagement og resultater.

Det samme gælder den anden vej.

Gennem årene har jeg mødt virksomheder med dygtige sælgere, gode produkter og fornuftige strategier, hvor salget alligevel blev for personafhængigt eller trak i forskellige retninger. Det kan vise sig som intern konkurrence, forskellige budskaber til kunderne, manglende opfølgning eller beslutninger, der bliver truffet, men aldrig rigtig bliver til ny adfærd.

Det er sjældent én enkelt ting, der skaber problemet. Ofte er det summen af en række små forhold i hverdagen, som før eller siden kan mærkes på resultaterne.

Salgskultur er det, der faktisk sker

For mig er salgskultur ikke først og fremmest det, der står i et værdigrundlag eller bliver sagt på et salgsmøde.

Den viser sig i det, der faktisk sker.

I den måde mennesker arbejder sammen på. I den måde salgsledelsen prioriterer på. I hvad der sker, når en aftale ikke bliver overholdt. I hvordan man taler om kunderne. I om viden bliver delt, om man tør tage udfordringer frem, og om man holder fast i det, man har besluttet, er vigtigt.

Derfor har alle salgsorganisationer efter min opfattelse også en kultur.

Spørgsmålet er bare, om den kultur er den, man ønsker, og om den skaber værdi.

Hvis en virksomhed aldrig rigtig har arbejdet bevidst med sin salgskultur, er der stadig vaner, normer og måder at gøre tingene på, som gennem tiden er blevet til “sådan gør vi her”.

Det interessante spørgsmål er derfor ikke kun, om I har en salgskultur, men om det er den salgskultur, I ønsker, og om den gør det lettere eller vanskeligere at skabe de resultater, I arbejder efter.

Salgskulturen består af flere ting, der skal spille sammen

Salgskultur bliver efter min erfaring skabt af flere forhold, som påvirker hinanden.

Modellen nedenfor viser nogle af de områder, jeg især ser som vigtige – både i forhold til markedet og kunderne og i forhold til organisationen og de mennesker, der skal få salget til at lykkes.

Salgskultur er ikke ét projekt eller ét ledelsesgreb. Den kommer til udtryk i den måde, vi arbejder på, og udvikler sig gennem de valg og den opmærksomhed, vi giver den over tid.

Hvordan arbejder jeg med salgskultur?

Jeg møder både virksomheder, som gennem længere tid har arbejdet med deres salgskultur, og virksomheder, hvor man aldrig rigtig har sat ord på, hvordan man ønsker at arbejde sammen om salget.

De to situationer kræver ikke det samme.

Mit udgangspunkt er derfor ikke at komme med en færdig model, som virksomheden skal passe ind i. Jeg vil først forstå, hvad der fungerer, hvad der ikke fungerer, hvad ledelsen ønsker at opnå, og hvordan salgsorganisationen oplever hverdagen.

Min erfaring betyder meget i den del af arbejdet. Ikke fordi jeg har en facitliste, men fordi jeg gennem mange år har set mange forskellige salgsorganisationer, mennesker og situationer.

Det gør det lettere at se mønstre, stille de spørgsmål, der bør stilles, og skelne mellem det, der fylder, og det, der faktisk er vigtigt.

Når I allerede har arbejdet med salgskulturen

Hvis I allerede har arbejdet bevidst med jeres salgskultur, handler det ofte om at se på, hvor godt den faktisk fungerer i hverdagen.

Kan den mærkes, når der er travlt? Kan den ses i salgsadfærden og samarbejdet? Tager mennesker ansvar for både egne og fælles aftaler? Bliver der fulgt op? Lærer man af det, der sker? Og oplever kunderne den måde at arbejde på, som virksomheden gerne vil være kendt for?

Her er opgaven ikke nødvendigvis at opfinde noget nyt.

Nogle gange er det vigtigere at forstå, hvad I allerede gør godt, hvorfor det virker, og hvordan I sikrer, at det ikke langsomt glider ud af hverdagen.

Andre gange viser arbejdet, at dele af kulturen skal udvikles, fordi virksomheden, markedet eller salgsorganisationen har flyttet sig.

Når I ikke tidligere har arbejdet målrettet med salgskulturen

Så starter vi et andet sted. Ikke med en blank tavle, for kulturen findes allerede. Vi starter med at forstå den.

Hvordan arbejder mennesker sammen i dag? Hvad bliver værdsat? Hvad accepterer man? Hvor tager mennesker ansvar, og hvor bliver tingene lettere skubbet videre? Hvad fungerer rigtig godt? Hvor opstår frustrationerne? Og hvad mærker kunderne?

Først når vi har et ærligt billede af det, giver det mening at tale om, hvad I gerne vil have mere af, hvad der skal ændres, og hvordan kulturen skal spille sammen med virksomhedens retning og salg.

I større virksomheder vil arbejdet ofte involvere både salgsledelsen og relevante mennesker i salgsorganisationen. Det er vigtigt, fordi en kultur efter min erfaring ikke bliver stærkere af, at nogle få beslutter, hvordan alle andre skal arbejde.

Ledelsen har et særligt ansvar, men mennesker skal kunne forstå retningen, se meningen og tage deres del af ansvaret for, at kulturen lever i hverdagen.

Målet er ikke den perfekte formulering på papir, men en salgskultur, der fungerer, når arbejdsdagen begynder.

En stærk salgskultur bliver aldrig færdig

En god salgskultur er ikke noget, man etablerer én gang og derefter kan sætte flueben ved.

Nye medarbejdere kommer til. Nye produkter skal sælges. Markeder ændrer sig. Kundernes forventninger flytter sig. Virksomheden vokser måske, og salgsorganisationen får nye opgaver.

Det betyder også, at det, der fungerer godt i dag, ikke nødvendigvis er nok i morgen.

Derfor skal en stærk salgskultur både værdsættes, passes på og udvikles.

Jeg mener også, at det har værdi at sætte ord på det, man gør godt. Ikke for at gøre kulturen til en manual, men fordi det bliver lettere at føre den videre til nye mennesker og nye dele af organisationen.

Når man ved, hvad man står for, hvordan man ønsker at arbejde, og hvilken adfærd der betyder noget, bliver kulturen mindre afhængig af de mennesker, der tilfældigvis har været der længst.

Og den kan bruges som et aktiv.

Internt kan den styrke fællesskab, retning og den måde, mennesker arbejder sammen på. Eksternt kan kunder og samarbejdspartnere opleve en større sammenhæng i den måde, virksomheden optræder på.

Og når man tydeligt viser, hvad man står for, forpligter det også.

Hvor stærk er jeres salgskultur egentlig?

Det kan være svært at vurdere sin egen kultur, når man står midt i den hver dag.

Derfor har jeg udviklet Salgskultur-tjekket.

Tjekket tager udgangspunkt i 9 områder, som efter min erfaring har stor betydning for en stærk og velfungerende salgskultur.

Det giver ikke et facit og stiller ikke en diagnose. Det giver et billede af, hvor jeres salgskultur fungerer godt, og hvor der måske er noget, der fortjener mere opmærksomhed.

Skal vi se på jeres salgskultur?

Arbejdet med salgskultur er ikke en engangsøvelse eller en værdiplakat, der bliver hængt op og glemt igen.

Det handler om den måde, mennesker arbejder, tager ansvar, samarbejder, udvikler sig og skaber resultater på over tid.

Nogle gange skal noget ændres. Andre gange skal noget, der allerede fungerer godt, styrkes eller beskyttes. Og indimellem er det vigtigste første skridt ganske enkelt at få et mere ærligt billede af, hvordan kulturen faktisk ser ud.

Det er også sådan, jeg foretrækker at starte.

Ikke med et standardforløb eller en færdig løsning, men med en samtale om jeres situation, ambitioner og det, I oplever i hverdagen. Derfra kan vi sammen vurdere, om der er noget at arbejde videre med – og hvad der i så fald giver mening.

Hvis du har lyst til at vende jeres salgskultur og de muligheder eller udfordringer, du ser, er du meget velkommen til at kontakte mig på +45 31 450 850, skrive til mig på lars@ewald.dk eller booke et onlinemøde direkte i min kalender.

Har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig HER