Videre til indhold
En stor del af de salgsprocesser, der ikke ender med en aftale, bliver ikke tabt til en konkurrent. De går i stå undervejs, uden at der bliver truffet en egentlig beslutning, og det gør dem både sværere at forstå og endnu sværere at lære af.
Set fra din side kan det opleves som en proces, der egentlig har udviklet sig fornuftigt. Dialogen har været god, interessen har været der, og løsningen giver mening i den sammenhæng, den bliver præsenteret i. Der har været møder, opfølgning og en oplevelse af fremdrift, og alligevel ender det med stilstand.
Det er fristende at forklare det med timing, prioriteringer hos kunden eller andre eksterne forhold, men i praksis er forklaringen ofte mere grundlæggende. Det handler sjældent om løsningen i sig selv, men langt oftere om kundens oplevelse af beslutningen.
Beslutningen opleves ikke som tilstrækkeligt sikker
Når kunder vælger ikke at træffe en beslutning, skyldes det i mange tilfælde, at de ikke oplever tilstrækkelig sikkerhed i konsekvenserne af at vælge. En beslutning i en B2B-sammenhæng handler ikke kun om at vælge en løsning, men om at kunne stå på mål for den – både i øjeblikket og efterfølgende.
Kunden skal kunne forklare beslutningen internt, forsvare den over for kolleger og ledelse og samtidig have en rimelig forventning om, at det ønskede resultat faktisk bliver realiseret. Hvis det grundlag ikke er tydeligt nok, vil det for mange være mere rationelt at vente end at handle.
Det er typisk her, momentum forsvinder, ikke fordi interessen mangler, men fordi sikkerheden ikke er stærk nok.
Risikoen ved at vælge fylder mere end man tror
I mange organisationer er konsekvenserne af en forkert beslutning langt mere synlige end konsekvenserne af ingen beslutning. Erfaringer med projekter, der ikke leverede som forventet, eller løsninger der fungerede i teorien men ikke i praksis, gør, at risikoen bliver vurderet højere, end man måske umiddelbart skulle tro.
Samtidig er der ofte flere interessenter involveret, som hver især har deres perspektiv og deres ansvar. Det gør beslutningen mere kompleks, fordi den ikke kun skal give mening fagligt, men også organisatorisk og politisk.
Når man ved, at beslutningen senere skal forklares og forsvares, bliver tilbageholdenheden en naturlig reaktion. Hvis ikke man er overbevist om, at beslutningen holder hele vejen igennem, vil det ofte føles mere sikkert at udskyde den.
Det er ikke passivitet. Det er en måde at reducere risiko på.
Usikkerheden bliver sjældent sagt højt
Noget af det, der gør det her udfordrende i praksis, er, at kunden sjældent formulerer den reelle årsag direkte. I stedet vil man ofte høre, at sagen skal vendes internt, at timingen ikke er helt rigtig, eller at man vender tilbage.
Det kan være reelle udsagn, men de dækker ofte over en underliggende usikkerhed, som ikke er blevet tydelig i dialogen. Hvis ikke den usikkerhed bliver adresseret, vil processen typisk miste fremdrift, uden at det nødvendigvis bliver tydeligt hvorfor.
Det er her, mange salgsprocesser langsomt glider ud.
Tillid handler også om beslutningens holdbarhed
Tillid bliver ofte forstået som relationel tillid, altså tilliden til dig som person eller leverandør. Det er vigtigt, men det er sjældent tilstrækkeligt i sig selv.
Kunden skal også have tillid til selve beslutningen. De skal kunne se, hvorfor den giver mening i deres situation, og have en oplevelse af, at den holder, når den bliver udfordret internt. Hvis ikke det er tilfældet, vil selv en god relation ikke være nok til at skabe fremdrift.
Det er en vigtig nuance, fordi den flytter fokus fra relation alene til det samlede beslutningsgrundlag.
Jeg ser det desværre igen og igen
Når jeg arbejder med virksomheder, hvor salgsprocesser ofte går i stå, viser der sig næsten altid det samme mønster. Der er blevet talt meget om løsningen og dens styrker, men mindre om kundens virkelighed og de krav, de selv skal kunne leve op til, når beslutningen er truffet.
Det betyder, at kunden i praksis selv skal skabe sammenhængen mellem det, de hører, og det, de selv står med. Det er en opgave, mange ikke tager på sig, hvis ikke de føler sig tilstrækkeligt sikre på både beslutning og konsekvens.
Når den sammenhæng ikke bliver tydelig, bliver det lettere at vente end at vælge.
Det kræver en mere bevidst tilgang
Hvis man vil reducere antallet af situationer, hvor kunder vælger ikke at beslutte sig, kræver det, at man arbejder mere bevidst med selve beslutningsgrundlaget. Det handler ikke om at presse kunden eller accelerere processen kunstigt, men om at hjælpe kunden med at opbygge den nødvendige sikkerhed.
Det kan være ved at tydeliggøre værdien i deres kontekst, adressere de risici de ser, og gøre det konkret, hvad der skal til for at lykkes i praksis. Når kunden oplever, at beslutningen er gennemarbejdet og kan forsvares, ændrer dynamikken sig.
Et spørgsmål, der er værd at stille
Hvis dine salgsprocesser ofte går i stå, kan det være værd at overveje, om dine kunder reelt føler sig trygge ved at vælge, eller om de mangler det grundlag, der gør beslutningen holdbar i deres egen organisation.
I praksis betyder det
Hvis du kan genkende det her, er det sjældent fordi din løsning mangler kvalitet, men langt oftere fordi kunden ikke oplever tilstrækkelig sikkerhed i beslutningen. Det er typisk her, forskellen bliver skabt, når man arbejder mere bevidst med at gøre beslutningen tryg og give kunden det nødvendige grundlag for at vælge.
Denne blogartikel er den første i serien “Salg i praksis”.
Har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig HER