3/6 – Gode relationer skaber ikke automatisk salg

I mange virksomheder er der en stærk og helt naturlig tro på, at gode relationer til kunderne over tid vil føre til mere forretning. Når tilliden er opbygget, samarbejdet fungerer, og dialogen er god, forventer man, at næste skridt næsten kommer af sig selv.

Det er en forståelig antagelse, fordi relationen er en vigtig forudsætning for samarbejde. Uden tillid kommer man sjældent langt, og derfor bliver relationen ofte set som det vigtigste fundament.

Men i praksis ser jeg langt oftere, at gode relationer fører til stabilitet frem for udvikling. Kunden er tilfreds, samarbejdet fungerer, og der er en oplevelse af, at tingene kører, som de skal. Alligevel sker der ikke nogen reel bevægelse i omfanget eller værdien af samarbejdet.

Det er ikke relationen, der mangler, men retningen i den.

Når relationen bliver en komfortzone

En god relation gør samarbejdet nemt. Der er gensidig respekt, dialogen flyder, og man oplever sjældent modstand. Det skaber en tryghed, som i sig selv er værdifuld, men som også kan have en bagside.

For når noget fungerer, opstår der en naturlig tendens til at bevare det, som det er. Man bliver mindre tilbøjelig til at udfordre kunden, mindre nysgerrig på at bringe nye perspektiver ind og mere fokuseret på at levere det, der allerede er aftalt.

Det sker sjældent som et bevidst valg. Det er mere en glidende bevægelse, hvor relationen gradvist bliver vigtigere at beskytte end at udvikle. Over tid betyder det, at relationen forbliver god, men samtidig bliver mere statisk.

Det samme mønster igen og igen

Når jeg arbejder med virksomheder, der ønsker at skabe vækst i deres eksisterende kunder, er det her et mønster, der går igen på tværs af brancher og størrelser. Der er etableret stærke relationer, ofte gennem flere år, og der er en oplevelse af, at samarbejdet fungerer, som det skal.

Men når vi ser nærmere på dialogen, viser det sig, at den primært handler om drift, opfølgning og det, der allerede er aftalt. De større samtaler om kundens udvikling, deres prioriteringer og de muligheder, der ligger fremadrettet, fylder langt mindre.

Det betyder, at potentialet ikke bliver udforsket. Ikke fordi det ikke er der, men fordi det ikke bliver gjort til en aktiv del af dialogen.

Relationer skaber adgang – ikke udvikling

Det er vigtigt at skelne mellem, hvad relationen giver, og hvad den ikke giver. En stærk relation skaber adgang, tillid og en platform for dialog, men den skaber ikke i sig selv nye muligheder.

Hvis ikke relationen bliver brugt aktivt til at bringe nye perspektiver ind, udfordre eksisterende løsninger og skabe nye vinkler på samarbejdet, vil den typisk føre til stabilitet frem for vækst.

Det er en vigtig præmis, fordi det ændrer fokus fra relationen i sig selv til den måde, man arbejder med den på.

Måske har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig gerne HER

Der er noget på spil – også i en god relation

Noget af det, der gør det her udfordrende, er, at der faktisk er noget på spil, når man vælger at ændre dialogen. Man risikerer at skabe friktion, møde modstand eller bringe emner op, som kunden ikke selv har taget initiativ til.

Mange vælger derfor ubevidst den sikre vej og holder sig til det, der allerede fungerer. Men det har en pris.

For når man ikke udfordrer relationen, udvikler den sig heller ikke. Over tid kan det betyde, at samarbejdet mister relevans, eller at andre aktører, som er mere proaktive, får en større rolle i dialogen.

Kunden forventer mere, end vi tror

En interessant pointe i den her sammenhæng er, at mange kunder faktisk forventer mere, end de får. Ikke nødvendigvis i form af flere leverancer, men i form af sparring, perspektiver og input, der kan hjælpe dem videre.

Når det ikke kommer, tilpasser de sig det niveau, dialogen ligger på. Det betyder, at relationen fortsætter, men uden at udvikle sig.

Det er ikke nødvendigvis et problem på kort sigt, men på længere sigt betyder det, at potentialet aldrig bliver realiseret.

Fra relation til reel forretningsdialog

Hvis man vil skabe udvikling i sine eksisterende kunder, kræver det, at man bevidst arbejder med at løfte dialogen. Det handler ikke om at presse mere salg igennem, men om at gøre relationen relevant i en forretningsmæssig sammenhæng.

Det kan være ved at bringe nye indsigter ind, stille spørgsmål som udfordrer kundens nuværende tilgang eller sætte fokus på områder, som ikke tidligere har været en del af dialogen.

Når det lykkes, ændrer relationen karakter. Den bliver ikke mindre stærk, men den bliver mere værdifuld, fordi den bidrager aktivt til kundens udvikling.

Det er her, forskellen bliver skabt

De virksomheder, der lykkes med at udvikle deres kunder, er sjældent dem med de bedste relationer alene. Det er dem, der formår at kombinere relationen med en tydelig retning og en aktiv tilgang til dialogen.

De tager ansvar for udviklingen. De tør udfordre, når det giver mening. Og de arbejder bevidst med at gøre relationen til en platform for værdiskabelse.

Et spørgsmål, der er værd at stille: Hvis du ser på dine vigtigste kunder, kan det være værd at overveje, om relationen i sig selv driver udviklingen, eller om der ligger en bevidst indsats bag?

I praksis betyder det

Hvis du kan genkende det her, er det sjældent fordi relationerne er for svage, men langt oftere fordi de ikke bliver brugt aktivt nok i en forretningsmæssig sammenhæng.

Det er typisk her, udviklingen går i stå, og det er også her, forskellen opstår, når man begynder at arbejde mere bevidst med at koble tillid og retning.

Denne blogartikel er en del af serien “Salg i praksis”. De to første artikler er:

Nr. 1 Derfor vælger dine kunder dig ikke – læs HER og Nr. 2 – Du overser det største potentiale i dit salg – læs HER