Videre til indhold
I mange virksomheder er der en oplevelse af, at der burde være mere at hente i salget, end det man reelt får ud. Der er kunder i porteføljen, der er relationer at bygge videre på, og der er løsninger, som i princippet kan skabe mere værdi, end de gør i dag. Alligevel bliver resultaterne ofte mindre, end de kunne være, og forskellen mellem potentiale og realitet bliver stående som en slags konstant, man vænner sig til.
Det er sjældent, fordi mulighederne mangler. Det er langt oftere, fordi de ikke bliver arbejdet tilstrækkeligt igennem.
Muligheder opstår – men bliver ikke udviklet
De fleste salgsorganisationer har flere muligheder, end de reelt arbejder med. Der er kunder, hvor samarbejdet kunne udvides, dialoger der kunne løftes, og behov som kunne udfoldes, hvis man arbejdede mere systematisk med dem.
Men i praksis bliver mange af de muligheder kun berørt overfladisk. Det er min erfaring, at man tager mødet, man følger op, og man holder kontakten ved lige, men man får ikke nødvendigvis arbejdet sig dybt nok ind i kundens situation til at skabe reel udvikling. Det betyder, at potentialet forbliver latent, i stedet for at blive omsat til konkret forretning.
Det er næsten aldrig et spørgsmål om manglende vilje. Det er et spørgsmål om, hvordan salgsarbejdet bliver tilrettelagt og hvor fokus er.
Et mønster går igen mange steder
Når jeg arbejder med virksomheder, der oplever, at deres salgsresultater ikke helt matcher det potentiale, de selv kan se, er der næsten altid et mønster, der går igen. Der er aktivitet i salget, kalenderen er fyldt, og der bliver arbejdet med kunderne, men når man ser på, hvad der faktisk kommer ud af indsatsen, er det mindre, end man kunne forvente.
Der bliver gjort meget, men der bliver ikke nødvendigvis flyttet nok.
Det hænger ofte sammen med, at arbejdet med de enkelte muligheder ikke bliver tilstrækkeligt dybt eller struktureret. Man kommer i gang, men man gør det ikke helt færdigt.
Det er sjældent den enkelte sælgers problem
Det er nærliggende at forklare det som et spørgsmål om den enkelte sælgers evner eller indsats, men i mange tilfælde ligger forklaringen et andet sted. Når der ikke er en tydelig fælles tilgang til, hvordan man arbejder med muligheder, bliver det i praksis op til den enkelte at definere niveauet.
Nogle sælgere formår at arbejde sig grundigt ind i kundens situation, udfordre dialogen og udvikle mulighederne over tid. Andre arbejder mere overfladisk og får derfor mindre ud af de samme muligheder.
Det skaber variation, og det betyder, at salgsorganisationen samlet set ikke får det fulde udbytte af det potentiale, der faktisk er til stede.
Der mangler ofte en fælles forståelse af, hvad “godt” er
En af de største forskelle mellem virksomheder, der udnytter deres potentiale, og dem der ikke gør, er, om der er en fælles forståelse af, hvordan godt salgsarbejde ser ud i praksis.
Hvordan arbejder vi med en kunde, hvor der er potentiale?
Hvor dybt går vi i dialogen?
Hvad er det, vi skal forstå, før vi kan sige, at vi har en reel mulighed?
Hvis ikke de spørgsmål er afklaret, bliver arbejdet let præget af tilfældigheder. Det betyder, at nogle muligheder bliver udviklet, mens andre bliver stående, uden at nogen rigtig tager ansvar for dem.
Aktivitet skaber ikke i sig selv fremdrift
Mange organisationer har fokus på aktivitet, og det kan give god mening som et udgangspunkt. Men aktivitet i sig selv siger ikke ret meget om kvaliteten i arbejdet.
Man kan have mange møder, mange dialoger og en høj grad af kontakt uden nødvendigvis at skabe reel bevægelse og værdi. Det afgørende er ikke, hvor meget der bliver gjort, men hvad der bliver gjort med de muligheder, der opstår. Selv de bedste sælgere kan overse mulighederne, når processen ikke er struktureret og prioriteret.
Når kvaliteten i arbejdet med mulighederne ikke er høj nok, bliver aktiviteten i bedste fald neutral og i værste fald en måde at skjule, at der ikke bliver skabt reel fremdrift.
Det kræver en anden disciplin i arbejdet
Hvis man vil have mere ud af det potentiale, man allerede har, kræver det, at man arbejder mere disciplineret med de muligheder, der er i pipeline og i eksisterende kunder. Det handler ikke nødvendigvis om at arbejde mere, men om at arbejde mere fokuseret og med en tydeligere retning og fokus.
Det betyder blandt andet, at man skal være villig til at gå dybere i færre muligheder i stedet for at arbejde overfladisk med mange (meget vigtig pointe). Det kræver også, at man har en klar idé om, hvad der skal til for at udvikle en mulighed hele vejen fra indledende dialog til konkret forretning.
Det er her, mange mister momentum, fordi arbejdet bliver for bredt og for lidt prioriteret og ustruktureret.
Potentialet bliver først til værdi, når det bliver bearbejdet
Det er en vigtig erkendelse, at potentiale i sig selv ikke skaber værdi. Det er først, når det bliver bearbejdet systematisk og målrettet, at det begynder at give resultater.
Mange organisationer har et betydeligt uforløst potentiale i deres eksisterende kunder og igangværende dialoger. Men uden en tydelig tilgang til, hvordan det skal udvikles, vil det forblive netop det – potentiale.
Det er her, forskellen bliver skabt
De virksomheder, der lykkes med at skabe vækst, er ikke nødvendigvis dem med flest muligheder. Det er dem, der er bedst til at udvikle de muligheder, de allerede har.
De arbejder mere bevidst, mere fokuseret og med en klarere forståelse af, hvad der skal til for at flytte en mulighed fra interesse til beslutning.
Et spørgsmål, der er værd at stille
Hvis du ser på jeres salgsarbejde i dag, kan det være værd at overveje, om I reelt får det fulde udbytte af de muligheder, I allerede har, eller om der er mere at hente, hvis I arbejdede anderledes med dem
I praksis betyder det
Hvis du kan genkende det her, er det sjældent fordi der mangler muligheder, men langt oftere fordi arbejdet med dem ikke er tilstrækkeligt struktureret og prioriteret. Det er typisk her, potentialet går tabt, og det er også her, forskellen bliver skabt, når man begynder at arbejde mere bevidst med at udvikle de muligheder, man allerede har.
Det er også en situation man kan tilgå positivt og vende til mere værdi.
Denne blogartikel er en del af serien “Salg i praksis”. De fire første artikler er:
Nr. 1 – Derfor vælger dine kunder dig ikke – læs HER
Nr. 2 – Du overser det største potentiale i dit salg – læs HER
Nr. 3 – Gode relationer skaber ikke automatisk salg – læs HER
Nr. 4 – Du taler for meget om din løsning – og for lidt om kundens situation – læs HER
Måske har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig gerne HER