Videre til indhold
God salgstræning skaber dygtigere sælgere, stærkere kunderelationer og en bedre bundlinie
Mange virksomheder arbejder med salgstræning, og jeg møder desværre flere, der oplever, at det ikke for alvor gør en forskel i hverdagen.
Årsagen ligger sjældent i selve indholdet. Langt oftere handler det om, hvordan træningen bliver tænkt ind, prioriteret og fulgt op på i det daglige salgsarbejde.
Har vi ikke succes med salgstræningen, bliver salgsmøderne i stedet vores træningsbane. Og det er efter min mening den absolut dyreste træningsbane, man kan have.
God salgstræning skal derfor ses i en større sammenhæng. Står den alene, bliver den ofte en kortvarig oplevelse med begrænset effekt. Hænger den derimod sammen med salgskulturen og salgscoachingen, bliver den en reel motor for udvikling og resultater.
Det er også derfor, jeg arbejder med tre elementer, som hænger tæt sammen:
- Salgskulturen er fundamentet. Det er her, retning, ansvar, holdninger og adfærd får et fælles udgangspunkt.
- Salgstræning udvikler kompetencerne. Her arbejder vi med det, sælgerne skal kunne forstå, bruge og mestre i praksis.
- Salgscoaching er koblingen til hverdagen. Det er her, træningen bliver omsat til adfærd, læring og resultater.
Det er samspillet mellem de tre, der skaber de bedste forudsætninger for stabile og værdifulde salgsresultater.
Når salgstræning skal skabe mere end en god kursusdag
Jeg oplever ofte, at salgstræning bliver betragtet som en isoleret begivenhed. Man sender sælgerne på kursus, får ny viden og nye værktøjer og håber derefter, at det automatisk afspejler sig i hverdagen.
Det gør det sjældent.
Effektiv salgstræning handler ikke kun om at lære noget nyt, men om at sikre, at det nye faktisk bliver brugt og får værdi i den virkelighed, sælgerne står i.
Derfor skal træningen hænge sammen med både virksomhedens retning, menneskene i organisationen og den måde, salget bliver drevet på i praksis.
Det betyder blandt andet, at vi arbejder med:
- et klart formål med træningen
- en tydelig sammenhæng til strategi, mål og salgsindsats
- sælgernes individuelle udvikling, kompetencer og engagement
- teamets samarbejde og fælles retning
- opfølgning og salgscoaching
- måling, justering og læring undervejs
Når de elementer er på plads, bliver salgstræning ikke bare en aktivitet, men en investering i mennesker, adfærd og resultater.
Vil du have et alternativt input til salg - set fra sidelinjen og oplevet på banen
Så skriv dig op til mit nyhedsbrev om salg, hvor jeg 2-4 gange om måneden deler mine tanker om salg. Både det rigtig gode og det knap så heldige.
Forstå dig selv, - og forstå kunden
I min tilgang til salgstræning indgår salgspsykologi som en naturlig del.
Ikke som noget smart eller manipulerende, men som en vigtig forståelse af, hvordan mennesker tænker, reagerer og træffer beslutninger.
Salg handler om mennesker. Derfor giver det efter min mening ikke mening kun at arbejde med teknik og metode.
Det handler blandt andet om:
- beslutninger og følelser – fordi køb sjældent kun er rationelle
- behov, motivation og købsadfærd – fordi vi skal forstå, hvad der driver kundens beslutning
- kommunikation og adfærd – fordi spørgsmål, attitude og tilstedeværelse påvirker samtalen
- kundetyper og personligheder – fordi vi ikke møder alle kunder på samme måde
- tillidsskabende adfærd – fordi tillid sjældent opstår tilfældigt
Når vi arbejder med tillid, skal vi blandt andet være opmærksomme på, hvordan spørgsmål bliver stillet, hvordan modstand bliver mødt, og hvordan sælgeren selv påvirker dialogen.
Det gør træningen mere relevant, mere anvendelig og mere værdifuld i praksis.
Salgstræning skal passe til virkeligheden
Mange forbinder stadig salgstræning med klassiske kursusdage, modeller og gode intentioner, som hurtigt forsvinder igen i en travl hverdag.
Jeg tilrettelægger altid salgstræningen med udgangspunkt i jeres virkelighed, jeres kunder og den måde, I arbejder med salg på. Vi tager fat i den konkrete situation, de muligheder I har, og de udfordringer, der reelt står i vejen for bedre resultater.
Det betyder, at træningen ikke bare bliver noget, man deltager i, men noget, man bruger i hverdagen.
Skal vi se på jeres salgstræning?
Hvis du vil se på, hvordan salgstræning kan give mening hos jer, tager jeg gerne en uforpligtende snak om jeres situation og det, I ønsker at udvikle.
Du er meget velkommen til at kontakte mig på +45 31 450 850, skrive til mig på lars@ewald.dk eller booke et onlinemøde direkte i min kalender.
Bedste hilsener
Lars
Har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig HER