Viden skaber godt salg
Salgstræning
- fordi de bedste resultater ikke kommer tilfældigt!
Mange virksomheder arbejder med salgstræning, og jeg møder desværre flere, der oplever, at det ikke for alvor gør en forskel i hverdagen.
Efter at have set resultaterne og talt med virksomhederne er det min klare vurdering, at årsagen sjældent skyldes selve indholdet af træningen, men snarere måden, den bliver tænkt ind og integreret i det daglige salgsarbejde og den måde, man arbejder med salg på.
Når salgstræning står alene, bliver den ofte en god oplevelse – men med begrænset effekt. Når den derimod hænger sammen med salgskulturen og den løbende salgscoaching, bliver den en reel drivkraft for udvikling og resultater.
Når jeg arbejder med salgsudvikling i virksomheder, tager jeg derfor næsten altid udgangspunkt i tre elementer, som hænger tæt sammen: salgskultur, salgstræning og salgscoaching. De hænger tæt sammen og danner tilsammen fundamentet for stabile salgsresultater.
Salgskulturen er fundamentet. Det er her fælles værdier, holdninger og adfærd bliver defineret. En stærk salgskultur skaber retning, ansvar og motivation i organisationen. Uden et fælles fundament bliver både træning og udvikling tilfældig.
Salgstræning tilfører kompetencer. Her arbejder vi med metoder, værktøjer og strukturer, der gør sælgerne bedre rustet til at arbejde professionelt med kunder, salgsprocesser og forretning.
Salgscoaching sikrer, at kompetencerne bliver omsat til adfærd i praksis. Det er her udviklingen for alvor bliver synlig, og hvor resultaterne begynder at rykke.
Når de tre elementer spiller sammen, skaber det bedre og mere stabile resultater.
Salgstræning som hænger sammen
Jeg oplever ofte, at salgstræning bliver betragtet som en isoleret aktivitet. Man sender sælgerne på kursus, får ny viden og gode intentioner – og så håber man, at det sætter sig i hverdagen.
Det gør det sjældent.
Effektiv salgstræning kræver, at vi ser det som en del af en større sammenhæng. Det handler ikke kun om at lære noget nyt, men om at arbejde målrettet med, hvordan det bliver brugt i praksis.
For mig er det derfor vigtigt, at salgstræning altid hænger sammen med den måde, virksomheden arbejder på – både kulturelt og strukturelt.
Det betyder blandt andet, at vi arbejder med:
- Salgskulturen – at vi forstår, hvad en god salgskultur er, og aktivt passer, plejer og udvikler den
- Individuel udvikling – med udgangspunkt i personlighed, kompetencer og engagement
- Gruppedynamik – hvordan teamet arbejder sammen og spiller hinanden bedre
- Salgscoaching – så træningen bliver omsat til adfærd i praksis
- En klar salgsstrategi – så indsatsen har retning og mening
- Tydelige og motiverende mål – som skaber fokus og fremdrift
- Opfølgning og måling – så vi ved, hvad der virker, og hvad der skal justeres
Når de elementer er på plads, bliver salgstræning ikke en enkeltstående aktivitet, men en reel investering i udvikling.
Det er her, jeg arbejder anderledes
Det er også her, jeg ofte adskiller mig fra den måde, salgstræning normalt bliver grebet an på.
Mange forbinder stadig salgstræning med traditionelle kursusdage, modeller og gode intentioner, som desværre hurtigt forsvinder igen i en travl hverdag.
Jeg arbejder anderledes og tilrettelægger altid salgstræningen, så den tager udgangspunkt i jeres virkelighed, jeres kunder og den måde, I arbejder med salg på i dag. Vi arbejder med konkrete situationer, aktuelle muligheder og de udfordringer, der reelt står i vejen for bedre resultater. Det betyder, at træningen ikke bare bliver noget, man deltager i – men noget, man bruger konkret og i praksis.
Og det er netop dér, forskellen opstår.
Salgspsykologi – en naturlig del af træningen
I min tilgang til salgstræning indgår naturligvis salgspsykologi, hvor evnen til at forstå og bruge de redskaber ofte er den faktor der skaber succes i salget.
Det handler om:
- Emotionelle beslutninger – køb sker ofte ud fra følelser; det kræver forståelse for hjernens informationsprioritering og teknik for at tale til både rationelle og emotionelle lag
- Behov, motivation og købsadfærd: Du guider kunden og håndterer risiko og muligheder – hvordan definerer vi rammen?
- Kommunikation og kropssprog: Attitude og adfærd vurderes nøje – hvordan spilles det naturligt på banen?
- Kundetyper og personligheder – hvem er de, og hvordan tilpasser vi os?
- Tillidsskabende elementer: Kunden føler sig set og forstået
Salg handler om mennesker, og om hvordan vi tænker, træffer beslutninger og reagerer i dialogen med hinanden. Derfor giver det ikke mening kun at arbejde med teknik og metode.
Blandt andet når vi arbejder med at opbygge tillid, skal vi være opmærksomme på, hvordan spørgsmål stilles, så de skaber refleksion, hvordan modstand håndteres uden at skabe pres, og hvordan sælgeren bliver bevidst om sin egen adfærd og påvirkning. Det gør træningen mere interessant, relevant og langt mere anvendelig i praksis.
Individuelt og i teams
Jeg arbejder både med individuel salgstræning og træning af hele teams.
Individuelt giver det mulighed for at arbejde målrettet med den enkelte sælgers styrker, udfordringer og udviklingsområder. I teams arbejder vi med fælles retning, sprog og samarbejde, så salget står stærkere som en samlet enhed.
Målet er det samme: at skabe udvikling – som kan ses på resultaterne. Derfor bliver træning først værdifuld, når den bliver brugt og omsat til handling. God salgstræning inkluderer også, at der kigges på salgskultur, og at salgscoaching bruges for at optimere.
Derfor arbejder jeg altid med en praktisk tilgang, hvor vi tager udgangspunkt i virkelige situationer, konkrete cases og den hverdag, sælgerne står i. Det handler ikke om at lære mest mulig, men om
at bruge det, der giver mening – og få det til at virke.
Vigtigt for at lykkes
Salgstræning giver mest værdi, når der er vilje til at arbejde med det strategisk og langsigtet.
Det er ikke nok at møde op, blive inspireret og gå tilbage til hverdagen efter selve træningen. Gode intentioner gør det nemlig ikke alene – der skal være et ønske om at udvikle sig, prøve noget nyt og justere sin måde at arbejde på. Derfor arbejder jeg bedst med virksomheder og sælgere, der gerne vil noget med deres salg, og som er åbne for at se på deres egen praksis og tage ansvar for udviklingen.
Næste skridt
Hvis du overvejer, om salgstræning kunne være relevant for jer, så lad os tage en uforpligtende snak.
Vi kan tage udgangspunkt i jeres situation, jeres mål og den måde, I arbejder på i dag – og finde ud af, hvad der giver mening for jer.
De bedste resultater kommer som bekendt ikke tilfældigt.
Lars
Få dit salg til at vokse
Meld dig til mit nyhedsbrev og få inspiration, viden og metoder som forbedrer og styrker dit salg.
Bliv en del af en salgsfilosofi, hvor du og din personlighed er nøglen til salgssucces.