Videre til indhold
Salgsudvikling
Værdiskabende salgsudvikling kræver en klar plan
Mit udgangspunkt er enkelt: Salgsudvikling skal tage afsæt i virksomhedens strategi og i det, vi ønsker at opnå med salget.
Før vi taler om kultur, træning eller coaching, skal vi vide, hvor vi står, hvor vi vil hen, og hvad der skal til for at komme derhen. For salg handler ikke kun om metoder, værktøjer og processer. Det handler først og fremmest om mennesker, om den måde vi arbejder på, de valg vi træffer, og den adfærd vi viser i hverdagen.
Derfor ser jeg salgsudvikling som en sammenhæng mellem strategi, salgskultur, salgstræning og salgscoaching.
Ikke som fire adskilte aktiviteter, men som elementer, der hver især kan have betydning for virksomhedens evne til at udvikle salget og skabe bedre resultater.
Modellen viser den samlede udviklingsproces, sådan som jeg ser den. Den tager afsæt i virksomhedens strategi, plan og mål, arbejder videre med den platform og ramme, som salgskulturen skaber, udvikler færdigheder og kapacitet gennem salgstræning og bruger salgscoaching som en løbende del af udviklingen, kalibreringen og optimeringen.
Det betyder ikke, at man skal igennem hele processen. Nogle virksomheder har et konkret behov for salgstræning. Andre har større værdi af salgscoaching eller af at arbejde målrettet med salgskulturen. Og i nogle tilfælde giver det mening at arbejde med hele processen fra strategi og kultur til træning, coaching og videre udvikling.
Det afgørende er ikke, hvor mange elementer vi tager i brug. Det afgørende er, at indsatsen tager udgangspunkt i det reelle behov og i det, virksomheden ønsker at opnå.
Salgskultur - rammen for salget
Salgskulturen viser sig i den måde, virksomheden arbejder med salg på i hverdagen. I samarbejdet, ansvaret, forventningerne, ledelsen, måden kunderne bliver mødt på, og den adfærd, der bliver accepteret, forventet og understøttet.
En stærk salgskultur skaber en platform, hvor mennesker ved, hvad der forventes, hvad virksomheden ønsker at opnå med sit salg, og hvordan man vil arbejde for at nå målene.
Min erfaring er, at man kan have nok så gode salgsprocesser og dygtige sælgere – men hvis kulturen arbejder imod, bliver udviklingen langt sværere at fastholde.
Læs mere om min tilgang til salgskultur →
Vil du have et alternativt input til salg - set fra sidelinjen og oplevet på banen
Så skriv dig op til mit nyhedsbrev om salg, hvor jeg 2-4 gange om måneden deler mine tanker om salg. Både det rigtig gode og det knap så heldige.
Salgstræning skaber ikke værdi, bare fordi mennesker har været på kursus. Den skaber værdi, når den tager udgangspunkt i et reelt behov, er relevant for deltagernes hverdag og giver mulighed for at træne og omsætte det lærte i praksis. Salgstræning skal derfor være konkret, praksisnær og tæt forbundet med virksomhedens kunder, salgsproces og ambitioner.
Det afgørende er ikke, hvor meget deltagerne har lært, når dagen er slut – men hvor meget af det der faktisk bliver brugt bagefter.
Læs mere om min tilgang til salgstræning →
Vi kan godt vide, hvad vi bør gøre, uden nødvendigvis at gøre det.
Her har salgscoaching efter min erfaring en særlig styrke. Coaching giver mulighed for at arbejde tættere med den enkelte sælger eller salgsleder og med de konkrete valg, vaner, situationer og handlinger, der påvirker salgsarbejdet.
Salgscoaching er derfor en vigtig kobling mellem det vi ved, det vi har besluttet, og det vi rent faktisk gør.
For det er sjældent mere viden alene, der flytter resultaterne. Det er, hvad vi gør med den viden, vi allerede har.
Læs mere om min tilgang til salgscoaching →
Jeg oplever ofte, at virksomheder gør et godt stykke arbejde frem mod en beslutning. Der bliver analyseret, diskuteret, sat mål og besluttet, hvad der skal ændres. Udfordringen er ikke nødvendigvis, at der ikke bliver handlet bagefter. Der bliver ofte sat noget i gang. Men den efterfølgende indsats får ikke altid det fokus, momentum og den vedholdenhed, som beslutningen faktisk kræver. Og så får det arbejde, der allerede er lagt i beslutningen, heller ikke den værdi, det kunne have fået.
Fokus, momentum og vedholdenhed er efter min erfaring nøgleord i en stabil og værdiskabende salgsudvikling.
Derfor handler salgsudvikling for mig ikke kun om at finde den rigtige retning. Det handler også om at skabe de forudsætninger, der gør, at beslutningerne bliver omsat til handling – og at handlingen får tilstrækkelig kraft til at kunne skabe en forskel.
De bedste resultater kommer ikke tilfældigt.
Skal vi se på jeres salg?
Jeg arbejder ikke med færdige standardløsninger.
Virksomheder, markeder, mennesker og udfordringer er forskellige, og derfor skal indsatsen også tage udgangspunkt i den virkelighed, I står i.
Det første skridt er en åben og ærlig samtale om, hvor I står i dag, hvad I ønsker at udvikle, og hvad der eventuelt står i vejen. Derfra kan vi sammen vurdere, hvad der giver mening at arbejde med – og om det er salgskultur, salgstræning, salgscoaching eller en mere samlet udviklingsproces.
Du er meget velkommen til at kontakte mig på +45 31 450 850, skrive til mig på lars@ewald.dk eller booke et onlinemøde direkte i min kalender.
Bedste hilsener
Lars
Har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig HER