Videre til indhold
Når virksomheder taler om vækst, falder fokus næsten automatisk på nye kunder. Der bliver investeret i leadgenerering, marketingaktiviteter og salgsindsatser, som skal skabe flere muligheder og flere indgange til markedet. Det er synligt, det er målbart, og det giver en oplevelse af fremdrift.
Samtidig er der et andet potentiale, som ofte bliver underprioriteret, selvom det i mange tilfælde er både større og mere tilgængeligt. Det ligger hos de kunder, virksomheden allerede har, og som man allerede har opbygget en relation til.
Det er sjældent, fordi man ikke er bevidst om det. De fleste ved godt, at der ligger muligheder her. Men i praksis bliver det ofte ikke omsat til en tydelig og vedvarende indsats, og derfor bliver potentialet heller ikke forløst.
Potentialet er synligt – men bliver ikke udnyttet
Mange virksomheder har kunder, hvor samarbejdet fungerer, leverancerne er på plads, og relationen er god. Der er en stabil omsætning og en oplevelse af, at tingene kører, som de skal. Set udefra kan det ligne en succes.
Men når man ser lidt dybere på det, viser det sig ofte, at samarbejdet ikke udvikler sig nævneværdigt over tid. Omsætningen ligger nogenlunde stabilt, og dialogen kredser primært om det, der allerede er aftalt.
Det betyder ikke nødvendigvis, at kunden ikke har flere behov, eller at der ikke er muligheder for at udvide samarbejdet. Det betyder ofte, at de muligheder ikke bliver udforsket tilstrækkeligt systematisk.
Det samme mønster igen og igen
Når jeg arbejder med virksomheder, der ønsker at skabe vækst, er det her et af de mønstre, der går mest igen. Der er en stærk tro på værdien af at få nye kunder ind, men en mere passiv tilgang til de kunder, man allerede samarbejder med.
Dialogen med eksisterende kunder bliver i høj grad præget af drift, opfølgning og det, der allerede er en del af samarbejdet. Der bliver fulgt op på leverancer, løst konkrete opgaver og holdt kontakten ved lige, men der bliver i mindre grad arbejdet bevidst med at udvikle relationen.
Over tid betyder det, at samarbejdet bliver stabilt, men ikke nødvendigvis større.
Relationer udvikler sig ikke af sig selv
En udbredt antagelse er, at hvis relationen er god, så vil samarbejdet naturligt udvikle sig. Det sker også i nogle tilfælde, men langt fra så ofte, som man kunne ønske.
Relationen skaber adgang og tillid, men den skaber ikke i sig selv nye muligheder. Hvis ikke relationen bliver brugt aktivt til at bringe nye perspektiver ind, udfordre kundens nuværende tilgang og åbne for andre måder at samarbejde på, vil den typisk føre til stabilitet frem for udvikling.
Det er en vigtig forskel, fordi mange forveksler en god relation med et uudnyttet potentiale, der automatisk vil blive indfriet.
Fokus bliver for spredt
En anden udfordring er, at mange virksomheder forsøger at arbejde med for mange kunder på samme måde. Der bliver ikke taget et tydeligt valg om, hvor det største potentiale er, og hvor det giver mest mening at investere tid og ressourcer.
Det betyder, at indsatsen bliver spredt, og at ingen kunder for alvor får den opmærksomhed, der skal til for at udvikle samarbejdet. Man gør lidt for mange, men ikke nok for de rigtige.
De bedste resultater opstår sjældent ved at gøre lidt for alle. De opstår, når man arbejder mere målrettet med de kunder, hvor potentialet reelt er til stede.
Det kræver en mere bevidst prioritering
Hvis man vil udnytte potentialet i sine eksisterende kunder, kræver det, at man arbejder mere systematisk med udvælgelse og prioritering. Det handler om at identificere de kunder, hvor der både er et reelt forretningsmæssigt potentiale og en vilje til at udvikle samarbejdet.
Når den prioritering er på plads, bliver det også lettere at investere den nødvendige tid og skabe en dialog, der rækker ud over det daglige samarbejde. Det er her, man begynder at flytte relationen fra drift til udvikling.
Fra drift til udvikling i dialogen
En vigtig del af arbejdet består i at ændre karakteren af dialogen. Når samtalerne primært handler om det, der allerede er aftalt, bliver der sjældent skabt nye muligheder.
Når dialogen i stedet tager udgangspunkt i kundens forretning, deres mål og de udfordringer, de står overfor, opstår der en anden type samtale. Her bliver det muligt at identificere nye behov og skabe en anden form for samarbejde, hvor du i højere grad bidrager til kundens udvikling.
Det kræver en mere aktiv tilgang, men det er også her, den største værdi typisk ligger.
Et spørgsmål, der er værd at stille
Hvis du ser på dine eksisterende kunder i dag, kan det være værd at overveje, om du arbejder aktivt og målrettet med at udvikle dem, eller om samarbejdet i højere grad fortsætter, som det plejer.
Det betyder i praksis
Hvis du kan genkende det her, er det sjældent fordi potentialet mangler, men langt oftere fordi arbejdet med kunderne ikke er tilstrækkeligt prioriteret og struktureret. Det er typisk her, forskellen bliver skabt, når man begynder at arbejde mere bevidst med udvælgelse, retning og udvikling i relationen.
Denne blogartikel er nummer to i serien “Salg i praksis”. Du kan læse den første artikel “Derfor vælger dine kunder ikke” – HER
Har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig HER