Videre til indhold
Salgscoaching er ganske enkelt forskellen mellem bedst og næstbedst
"Vi skal behandle dem forskelligt for at kunne behandle dem ens"
Jeg har arbejdet med salgscoaching i mere end 30 år, og min erfaring er tydelig: Når coaching bliver en struktureret og naturlig del af salgskulturen, kan den gøre en markant forskel for både den enkelte sælger og organisationens resultater.
Salgscoaching handler ikke om at give alle det samme. Tværtimod.
Vi skal behandle mennesker forskelligt for at kunne give dem lige gode muligheder for at lykkes.
Sælgere har forskellige styrker, erfaringer, ambitioner og udfordringer. Hvis alle får præcis den samme udvikling, vil nogle fortsat mangle det, de har brug for, mens andre ikke bliver udfordret nok.
Værdiskabende salgscoaching tager derfor udgangspunkt i den enkelte og i den virkelighed, vedkommende står i.
Det betyder blandt andet:
- Forskellige behov – samme ambition. Vejen til gode resultater er ikke nødvendigvis den samme for alle.
- Individuel udvikling. Coachingen tager udgangspunkt i den enkelte sælgers situation, kompetencer, adfærd og ambitioner.
- Barrierer skal frem i lyset. Det, der står i vejen for udvikling og performance, skal identificeres, udfordres og arbejdes med.
Salgscoaching erstatter ikke salgsledelse, salgstræning eller salgsprocesser. Den supplerer og styrker dem og bør efter min opfattelse være en naturlig del af en stærk salgskultur.
Når jeg arbejder med salgscoaching i virksomheder, tager jeg udgangspunkt i det konkrete salgsarbejde. Hvordan arbejder sælgerne i dag? Hvilke situationer udfordrer dem? Hvor taber de muligheder? Og hvor ligger potentialet for at blive bedre?
Coachingen kan foregå individuelt, i grupper, sammen med salgslederen eller med udgangspunkt i konkrete kunder, salgsmuligheder og dialoger.
Målet er det samme:
At omsætte indsigt og kompetencer til bedre adfærd og stærkere resultater i praksis.
”Plejer” og travlhed bremser udviklingen
Jeg undrer mig stadig over, hvor få virksomheder der arbejder systematisk med salgscoaching.
Ikke fordi der mangler ambitioner om at udvikle sælgerne. Men fordi hverdagen ofte vinder.
Kunder skal betjenes, pipeline skal følges op, budgetter skal nås, og nye opgaver dukker hele tiden op. Derfor bliver det let det, der haster, som vinder over den udvikling, der kan gøre en større forskel på længere sigt.
Der går typisk nogle forhold igen:
- Tid og prioritering. Coaching bliver noget, man gør, hvis der bliver tid, i stedet for noget man bevidst skaber tid til.
- Manglende coachingkompetencer. Dygtige salgsledere er ikke nødvendigvis dygtige coaches. Det kræver andre spørgsmål, en anden lytning og en anden måde at udvikle mennesker på.
- Vaner og kultur. “Sådan plejer vi” kan være en stærkere modstander end manglende viden.
- Misforstået coaching. Coaching bliver nogle steder stadig opfattet som noget blødt eller som kontrol forklædt som udvikling.
Skal salgscoaching skabe reel værdi, kræver det både forståelse, kompetence og et aktivt valg om at prioritere disciplinen.
Salgscoaching er ikke et on/off-værktøj. Det er en løbende udviklingsdisciplin.
Potentialet er værd at tage alvorligt
Der findes solid international dokumentation for effekten af struktureret salgscoaching.
Korn Ferrys undersøgelser peger blandt andet på højere win rates og bedre målopnåelse i salgsorganisationer med stærke og systematiske coachingprocesser. Afhængigt af undersøgelse og målepunkt ligger forbedringerne fra omkring 15 % og op mod 30 % på udvalgte salgsparametre.
Det er selvfølgelig ikke det samme som, at salgscoaching automatisk giver en bestemt procentuel fremgang i den enkelte virksomhed.
Tallene viser et potentiale, ikke et løfte. Effekten afhænger blandt andet af udgangspunktet, kvaliteten af coachingen, ledernes kompetencer, hvor regelmæssigt der arbejdes med den, og hvor godt den er integreret i den daglige salgsledelse.
Men et dokumenteret potentiale i den størrelsesorden er efter min mening værd at tage alvorligt. En fællesnævner går igen: Coaching virker bedst, når den er struktureret, regelmæssig, individuel og tæt koblet til det arbejde, sælgeren faktisk udfører.
Det stemmer godt med det, jeg selv har oplevet gennem mange år. En tilfældig coachingsamtale en gang imellem flytter sjældent ret meget. Den løbende dialog om konkrete kunder, muligheder, valg og adfærd kan derimod gøre en mærkbar forskel.
Har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig HER
Når coaching bliver en del af hverdagen
Jeg oplever igen og igen, hvad der sker, når salgscoaching bliver en naturlig del af den måde, virksomheden arbejder på.
Fokus bliver skarpere. Dialogen om kunder og salg bliver mere kvalificeret. Den enkelte bliver mere bevidst om sine valg og sin adfærd, og udvikling bliver noget, man arbejder med løbende – ikke kun når resultaterne begynder at gøre ondt.
Salgscoaching er ikke et mirakelmiddel. Det kræver struktur, kontinuitet og kompetence. Og efter min opfattelse kræver god salgscoaching også, at coachen forstår salg. Det er svært at stille de rigtige spørgsmål, udfordre relevant og kvalificere en sælgers valg, hvis man ikke samtidig forstår den virkelighed, sælgeren står i.
Det er netop her, kombinationen af salgsfaglig erfaring og coaching bliver værdifuld.
Salgscoaching skal i sidste ende kunne ses i adfærden – og mærkes på resultaterne.
Skal vi se på salgscoachingen hos jer?
Salgscoaching behøver ikke begynde som et stort projekt.
Det kan starte med en samtale om, hvordan I udvikler jeres sælgere i dag, hvor meget reel coaching der finder sted, og hvor potentialet ligger.
Hvis du vil se på, om en mere struktureret tilgang til salgscoaching kan skabe værdi hos jer, tager jeg gerne en åben og uforpligtende snak om jeres situation.
Du er meget velkommen til at kontakte mig på +45 31 450 850, skrive til mig på lars@ewald.dk eller booke et onlinemøde direkte i min kalender.
Bedste hilsener
Lars
Har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig HER