Salgscoaching - forskellen mellem bedst og næstbedst
"Vi skal behandle dem forskelligt for at kunne behandle dem ens"
Jeg har arbejdet med salgscoaching i mere end 30 år og kan blot konstatere én ting: Når salgscoaching bliver en struktureret og integreret del af salgskulturen, skaber det markante resultater.
Salgscoaching er et stærkt værktøj, som jeg kun kan anbefale, at man målrettet inkluderer i sin salgsorganisation. Erfaringen viser nemlig, at når coaching bliver en fast del af måden, man udvikler sine sælgere på, så løfter det både performance, motivation og kvaliteten i salgsarbejdet.
Det er min erfaring gennem alle årene, at en grundforudsætning for effektiv og værdiskabende salgscoaching er erkendelsen af, at vi skal behandle sælgerne forskelligt for at kunne behandle dem ens. Det betyder i praksis, at mennesker har forskellige forudsætninger, behov og udgangspunkter. Hvis man giver alle præcis det samme og behandler dem ens, vil de med de dårligste forudsætninger stadig være bagud, mens de stærkeste ikke nødvendigvis bliver udfordret nok.
Derfor kræver værdiskabende salgscoaching et afklaret og besluttet udgangspunkt.
- Forskellige behov, samme mål: Alle skal have mulighed for at opnå gode resultater, men vejen dertil ser forskellig ud for den enkelte. Det gælder både i forhold til salgsproces, træning, fokus og udvikling.
- Individuel støtte: Coachingen skal tage udgangspunkt i den enkelte sælgers situation, kompetencer og ambitioner. Det er her, udviklingen bliver reel og relevant.
- Fjerne barrierer: Ved at anerkende, at mennesker starter forskellige steder, bliver det også muligt at identificere og fjerne de konkrete barrierer, der står i vejen for den enkelte sælgers udvikling og potentiale.
Det er vigtigt at være opmærksom på, at salgscoaching ikke erstatter noget i organisationen. Det supplerer og styrker de eksisterende salgsprocesser og bliver med tiden en naturlig del af salgskulturen.
Når jeg arbejder med salgscoaching i virksomheder, tager jeg altid udgangspunkt i den konkrete virkelighed i salget. Det handler ikke om standardmodeller, men om hvordan sælgerne faktisk arbejder, hvilke udfordringer de møder i hverdagen, og hvor potentialet for forbedring ligger. Nogle gange foregår coachingen individuelt med den enkelte sælger, andre gange i grupper eller i forbindelse med konkrete salgsdialoger. Målet er altid det samme: at udvikle adfærd og skabe bedre resultater i praksis.
”Plejer” og travlhed bremser vækst
Desværre har jeg gennem mange år konstateret, at relativt få virksomheder arbejder systematisk med salgscoaching som en del af deres performanceoptimering. I Danmark har disciplinen ikke den store udbredelse, hvilket kan undre, når effekten er så veldokumenteret.
Ser man på salgsbranchen i Danmark, er der typisk nogle forklaringer på den manglende implementering:
- Tid og prioritering: Salget i frontlinjen prioriteres naturligt højt, fordi der er mål og resultater, der skal leveres. Det betyder ofte, at langsigtede udviklings- og kompetenceforløb nedprioriteres i en travl hverdag.
- Mangel på coachingkompetencer: Mange salgsledere har typisk en baggrund som gode sælgere og traditionelle ledelseskompetencer. De har ikke viden om eller færdigheder inden for coaching, derfor inkluderes coaching ikke i sælgernes udviklingsforløb og salgsprocesser.
- Kulturel modstand: I nogle organisationer opfattes coaching stadig som noget blødt eller som en form for mikromanagement. Det betyder, at disciplinen ikke får den opmærksomhed, den faktisk fortjener.
Hvis salgscoaching skal have den effekt, den kan have, kræver det derfor først og fremmest en bedre forståelse af disciplinen – og et aktivt valg om at prioritere den.
Salgscoaching er ikke et on/off værktøj, men noget man bør integrere i salgskulturen og salgsprocesserne, hvis man ønsker en vedvarende udvikling og stabile resultater.
Resultaterne er veldokumenterede
Effekten af systematisk salgscoaching er dokumenteret gennem en lang række undersøgelser og analyser.
Virksomheder, der arbejder konsekvent med coaching, oplever blandt andet:
- En undersøgelse fra Sales Management Association viser en stigning i salgsindsigter på 16,7 %
- Korn Ferry dokumenterer op til 32% højere succesrater og 28% højere målopnåelse
- Coaching kan forbedre en sælgers langsigtede performance med op til 19%
- Sælgere med coachingorienterede ledere bruger23% mere tid på salg og 21% mindre tid på ikke-indtægtsgivende opgaver
- Organisationer med langsigtede coachingprogrammer oplever større omsætningsvækst
- Korn Ferry – 94 % af de bedst præsterende salgsorganisationer rapporterer, at coaching forbedrer præstationen.
På sælgerniveau viser undersøgelser, at:
- i forhold salgstræning (viden/kompetencer), ændrer salgscoaching adfærden og er derfor mere effektiv til præstationsforbedring
- sælgere er mere tilbøjelige til at blive, og det fastholder kunder, momentum og konsistens i salget
- salgscoaching er struktureret og datadrevet feedback, som effektivt retter sig mod sælgerens kompetencegab
- virksomheder med regelmæssig, formel coaching får kortere salgscyklusser og bedre lead-kvalificering.
Harvard Business Review har formuleret det meget klart: Ingen anden produktivitetsinvestering forbedrer sælgerespræstation og omsætningsresultater bedre end coaching.
En vigtig fælles faktor i undersøgelserne er dog, at coaching skal være struktureret, regelmæssig og udviklingsorienteret for at have maksimal effekt.
Når jeg arbejder med salgsudvikling i virksomheder, ser jeg næsten altid tre elementer hænge tæt sammen: salgstræning, salgscoaching og salgskultur. Træning udvikler kompetencer og giver sælgerne nye værktøjer. Coaching sikrer, at kompetencerne faktisk bliver omsat til adfærd i hverdagen og salgskulturen skaber de rammer og den fælles retning, som gør udviklingen vedvarende.
Når de tre elementer spiller sammen, bliver salgsudvikling ikke et enkeltstående projekt, men en løbende styrkelse af organisationens samlede performance.
Jeg er en stor tilhænger af salgscoaching – fordi det virker
Igennem årene har jeg igen og igen oplevet, hvor positiv en effekt salgscoaching har på både sælgere og organisationer. Når coaching bliver en naturlig del af salgskulturen, sker der noget i organisationen. Fokus bliver skarpere, dialogen mere ærlig, og ambitionen om at blive bedre bliver en naturlig del af hverdagen.
Salgscoaching er ikke et mirakelmiddel, men en kompetence som blandt andet bygger på elementer fra salgspsykologi kombineret med coaching. Måske er det også derfor, at nogle organisationer vælger disciplinen fra, fordi den opfattes som for blød og ikke direkte koblet til KPI’er.
Men benytter man en erfaren salgscoach med salgsbaggrund, kobler man en direkte kompetenceforbedring på sit vigtigste aktiv – nemlig de mennesker, der skaber salget.
Salgscoaching er det element, der omsætter kompetencer til adfærd i praksis.
Vær nysgerrig - giv mig et kald
Et indisk ordsprog siger ”Hvis du er træt af modvind, så vend dig om.” For mig udtrykker det meget præcist essensen i sparring og coaching. På et tidspunkt handler det om at træffe nogle beslutninger og sætte handling bag.
Mit mantra er jo som bekendt, at de bedste resultater ikke kommer tilfældigt.
Er du i en situation, hvor salgscoaching måske kunne give mening, så giv mig et kald. I første omgang kan vi bare tage en stille og rolig snak om jeres situation og mulighederne.
Få dit salg til at vokse
Meld dig til mit nyhedsbrev og få inspiration, værktøjer og metoder som forbedrer og styrker dit salg.
Bliv en del af en salgsfilosofi, hvor du og din personlighed er nøglen til salgssucces.