Når win-win ikke er den bedste forhandlingsstrategi

– om at balancere samarbejde og styrke i salgsforhandlinger

Forestil dig, at du har arbejdet på et salg i fire måneder. Alt går efter planen.
Beslutningstageren er positiv, og du fornemmer, at aftalen er tæt på at falde på plads. Men før underskriften kan sættes, skal du lige forbi CFO’en.

Du møder op til mødet. Stemningen er lidt kølig og afpasset.
Hun siger direkte: “Jeg har et stramt program, så jeg vil være ærlig: alt ser fint ud – men prisen skal 15 % ned, ellers kan jeg ikke godkende aftalen.”

Du ved, at alt andet i processen er på plads. Men hvad gør du nu?
Sælger du – og mister fortjenesten? Eller står du fast – og risikerer at miste hele aftalen?

Det er præcis her, mange forhandlinger bliver afgjort. Ikke af produktet, men af forhandlerens mindset.

Når win-win ikke virker

De fleste har hørt begrebet win-win forhandling. Tanken er, at begge parter samarbejder for at finde løsninger, der skaber værdi for alle – at man udvider kagen i stedet for bare at dele den.

Det lyder smukt – og når det virker, er det effektivt. Men ikke alle forhandlingspartnere spiller efter samme regler.
Nogle købere er ikke ude på at skabe fælles værdi. De er ude på at presse prisen – og bruge din åbenhed som et forhandlingskort imod dig.

Derfor skal du kende forskel på, hvornår du står over for et samarbejde – og hvornår du står over for et magt og positions spil.

Hvad en forhandling egentlig er

En forhandling handler ikke om at nå til enighed. Den handler om at opnå det bedst mulige resultat – for begge parter, hvis det kan lade sig gøre, men for dig selv, hvis det er nødvendigt.

Når du tror, at du skal nå til enighed, mister du din forhandlingsstyrke.
Det gør dig afhængig af modpartens accept – og så er du allerede bagud.

I virkeligheden har du altid et alternativ.
Du kan vælge ikke at indgå aftalen og i stedet fokusere på næste mulighed.
Den erkendelse skaber ro og styrke.

To grundlæggende forhandlingsstile

De fleste forhandlinger kan placeres mellem to yderpunkter:

1. Den samarbejdende tilgang (win-win)

Her arbejder begge parter for at skabe fælles værdi. Man deler informationer, taler åbent om behov og udfordringer, og finder løsninger sammen. Denne tilgang fungerer fantastisk, når der er tillid.

2. Den positionsbaserede tilgang (hardball)

Her antager parterne, at der er en fast kage, der skal deles – og at det gælder om at få mest muligt af den.
Det kan føles hårdt og kynisk, men nogle gange er det nødvendigt for at beskytte sin forretning.

Det handler om at kunne skifte gear

De bedste forhandlere er dem, der kan navigere mellem begge tilgange.
Når der er tillid, deler de viden og søger fælles løsninger.
Når der er mistillid, skifter de gear – og beskytter deres position med professionalisme og ro.

Tilbage til eksemplet med CFO’en:
Hun tester dig. Hun vil se, hvor langt du er villig til at gå.
Hvis du kun tænker win-win, taber du terræn.
Hvis du kun tænker kamp, ødelægger du relationen.
Det rigtige svar ligger et sted midt imellem – i balancen mellem samarbejde og styrke.

Tre mentale principper i stærke forhandlinger

1. Hav altid et alternativ

Hvis du kun har én mulighed, har du ingen magt.
Et alternativ – selv et tænkt – giver dig overskud og ro.

2. Kend din grænse

Inden du går ind i forhandlingen, skal du kende din bundlinje.
Hvad er den laveste pris, du vil acceptere, før du hellere går væk fra aftalen?
Når du kender den grænse, kan du forhandle sikkert og trygt.

3. Spejl modpartens tilgang

Er tonen samarbejdende, så del viden.
Er tonen hård, så vær præcis og rolig.
Giv så lidt som muligt uden at miste relationen – og træk vejret. Tavshed er ofte dit stærkeste våben.

Når win-win virker – og når den ikke gør

Win-win er en fantastisk salgstilgang, når begge parter vil skabe værdi sammen. Men det kræver gensidig tillid.
Hvis du sidder overfor en modpart, der kun tænker i pris og pres, må du ændre taktik.

Det betyder ikke, at du skal blive kynisk – men realistisk. Forhandling handler ikke om at være hård, men om at være klar og konsekvent.

Essensen

De bedste salgsforhandlere forstår, at win-win ikke altid er muligt – og at det ikke behøver være målet hver gang.
Nogle gange handler det om at beskytte sin værdi og sikre, at aftalen stadig giver mening.

At kunne læse situationen, bevare roen og vælge strategi efter konteksten – det er den afgørende forskel på et godt salg og et tabt salg.

 

Ønsker du en snak om salgsudvikling, så giv mig gerne et kald på tlf. 31 450 850 eller send en mail på lars@ewald.dk.