Din måde at kommunikere på følger dig overalt. I ledelse, samarbejde, konflikter og i salg.
Det interessante er, at vi sjældent tænker over den. Vi reagerer, taler og beslutter ud fra vores naturlige præferencer – og forventer ofte ubevidst, at andre gør det samme.
I salg kan det koste momentum.
For når du forstår din egen stil – og lærer at aflæse andres – bliver dialogen lettere, relationen stærkere og beslutningsprocessen mere smidig.
Mange kender måske DISC-modellen. Dominant, Interaktiv, Stabil og Kompetent. Den giver et fint teoretisk overblik, men i praksis oplever jeg, at bogstaverne hurtigt bliver glemt.
Derfor arbejder jeg ofte med et mere håndgribeligt billede (og nu skal du ikke stoppe med at læse :-):
- Ørnen – resultatorienteret, direkte og beslutningsstærk
- Papegøjen – energisk, udadvendt og relationsskabende
- Duen – rolig, samarbejdende og tryghedssøgende
- Uglen – analytisk, systematisk og detaljeorienteret
De fleste af os er en kombination. Det afgørende er ikke, hvilken fugl du er. Det afgørende er, om du kan justere dig i mødet med andre.
Start med dig selv
Hvis du ikke kender din egen stil, kommunikerer du på autopilot.
Er du ørn, går du hurtigt til konklusionen og forventer fremdrift.
Er du papegøje, skaber du energi og relation, men kan risikere at miste struktur.
Er du due, prioriterer du tryghed og samarbejde, men kan blive for tilbageholdende.
Er du ugle, vil du have fakta og dokumentation, men kan komme til at overkomplicere.
Der er ikke noget rigtigt eller forkert her. Problemet opstår først, når du kun kommunikerer på din egen præmis.
Jeg har set stærke sælgere miste ellers gode muligheder, fordi de talte for hurtigt til en ugle. Eller fordi de blev for detaljerede over for en ørn, der bare ville have bundlinjen.
Det handler ikke om personlighed, men om fleksibilitet.
Aflæs signalerne
Du kan ofte få pejlemærker, allerede inden du møder kunden.
LinkedIn-profilen fortæller ikke hele historien, men den kan give indikationer. Nogle fremstår meget formelle og faktuelle. Andre mere relationelle og synlige. Det er ikke en sandhed – men det er bedre end at møde op uden forberedelse.
På telefonen afslører stemmen endnu mere. Tempo, tone og spørgsmålstype siger noget om beslutningsstil.
- Kommer kunden hurtigt til sagen?
- Ønsker de konklusioner før forklaringer?
- Stiller de mange detaljerede spørgsmål?
- Eller prioriterer de relation og dialog først?
Hvis du lytter aktivt, kan du justere tempo, argumentation og struktur.
En ørn mister tålmodigheden ved for lange forklaringer.
En ugle mister tillid uden dokumentation.
En due reagerer negativt på pres.
En papegøje mister energi i for tør dialog.
Det er ikke manipulation. Det er respekt.
En konkret oplevelse
Jeg blev for nylig kontaktet af en konferencekoordinator, der sendte mig en mail med 14 detaljerede spørgsmål om mit oplæg.
Min naturlige reaktion var at svare kort og effektivt. Færdigt arbejde.
Men jeg kunne se på formuleringerne, at hun havde brug for struktur og tryghed. Så jeg valgte at svare udførligt, forklare processen og gennemgå hvert punkt.
Det tog længere tid, men hendes tilbagemelding var tydelig: Hun følte sig tryg og afklaret.
I salg er den forskel afgørende. Når kunden føler sig mødt på sin præmis, falder modstanden. Dialogen bliver lettere og næste skridt bliver mere naturligt.
Når I mødes fysisk
Ansigt til ansigt bliver forskellene endnu tydeligere.
Nogle går direkte til sagen.
Andre vil først skabe relation.
Nogle tester dig med spørgsmål.
Andre søger harmoni i rummet.
Hvis du hurtigt kan aflæse dynamikken og justere dig, øger du sandsynligheden for fremdrift markant.
Det kræver opmærksomhed – men ikke skuespil. Du skal ikke være en anden, men bare være fleksibel.
Det handler ikke om kasser
Pointen er ikke at sætte mennesker i bokse. Pointen er at forstå, at vi træffer beslutninger forskelligt.
Når du accepterer det og arbejder med det aktivt, reducerer du friktion i dialogen. Og mindre friktion betyder hurtigere beslutninger og stærkere relationer.
Prøv at tænke på din næste kunde:
Ved du, hvilken stil vedkommende har?
Og vigtigere – justerer du dig bevidst?
Det er en lille investering i opmærksomhed, og efter min erfaring giver den et mærkbart afkast.
God arbejdslyst.
Husk, at de bedste resultater ikke kommer tilfældigt.
Lars