Videre til indhold
Sådan kan du overveje at øge værdien og relationen af dine vigtigste B-t-B kunder
De fleste virksomheder stiller sig selv de samme spørgsmål: Hvordan kan vi øge vores omsætning pr. kunde – og udvide vores samarbejde ud over det, vi traditionelt er kendt for?
Det lyder som et simpelt spørgsmål, men svaret kræver et bevidst skift i både tilgang og adfærd. Det hjælper os samtidig med, at tænke mere langsigtet og være opmærksom på vores kundeforhold.
Når vækst skal komme fra eksisterende kunder
Fokus er ikke udelukkende at sælge mere, men at skabe mere værdi på kundens banehalvdel. Vi skal udnytte vores eksisterende relationer til at løfte samarbejdet til et nyt niveau.
Men selv med de bedste intentioner, falder mange i de samme fælder. Her er tre klassiske eksempler – og hvordan du undgår dem.
Lyt – i stdet for at beskrive
Den største fejl er at ville imponere kunden med alt, hvad man kan tilbyde.
Det føles naturligt – især når man ønsker at vise sin kompetence og bredde – men timingen er forkert.
Kunder er sjældent dér mentalt, hvor de ser værdi i hele dit oplæg.
I stedet skal du lytte efter det, de forsøger at løse, ændre eller opnå. Først dér giver det mening at koble dine forslag og løsninger på.
Det handler ikke om at fortælle alt – men om at fortælle det, der er relevant lige nu.
Kom med indsigt – ikke information
Mange kunder er ikke fuldt bevidste om de udfordringer, de står overfor – eller de muligheder, de ikke har set endnu.
Her kan du skabe ægte værdi. Ikke ved at prædike, men ved at hjælpe dem til at opdage nye perspektiver.
- Hvad sker der, hvis de fortsætter som nu?
- Hvilke konsekvenser får det for dem – for teamet, for bundlinjen, for kunden?
- Hvilke muligheder åbner sig, hvis de handler anderledes?
Når du hjælper dem til at se sammenhængene selv, bliver du ikke en leverandør – men en partner som tænker med og giver indsigt.
Stil de rigtige spørgsmål – og lad kunden tænke højt
De mest effektive salgsfolk er ikke dem, der underviser – men dem, der faciliterer erkendelse.
Undgå at fortælle kunden, hvad der er galt eller rigtigt. Hjælp dem i stedet til at opdage det gennem spørgsmål:
“Hvilke bekymringer har du omkring den nye lovgivning?”
“Hvor meget ekstra tid forventer du, at produktionen skal bruge på det?”
“Hvilke opgaver risikerer at blive nedprioriteret?”
“Hvordan påvirker det jeres salg – og i sidste ende forretningen?”
Når kunden selv sætter ord på konsekvenserne, bliver behovet for forandring deres eget. Og så er det meget nemmere at tale om løsningen bagefter.
Én samtale ad gangen
Selvom AI teknologi, CRM og andre automatiseringer har ændret meget i salg, sker vækst stadig gennem én samtale ad gangen.
De bedste resultater opstår, når du gør dig umage – hver gang du har chancen for at lytte, forstå og gøre en forskel.
Jeg håber, at denne lille blogartikel har givet dig nogle gode og brugbare tanker om den vigtigste del af din kundeportefølje, og hvordan du strategisk og struktureret kan udvide den.
Måtte jeg kunne bidrage, så tøv ikke med at kontakte mig.
God fornøjelse.