Videre til indhold
Kun 16 % af salgsledere mener, at de har de rette mennesker på holdet til at lykkes. Og kun 23 % af B2B-købere oplever, at sælgere faktisk bidrager som sparringspartnere, der hjælper dem med at løse forretningsproblemer.
Det siger alt om den udfordring, mange virksomheder står i.
Der mangler ikke værktøjer, data eller processer — der mangler mennesker, og en klar strategi for at udvikle dem.
Tag ejerskab på talentudfordringen
De fleste salgsorganisationer har en strategi for alt — go-to-market, prissætning, målgrupper — men sjældent en egentlig talentstrategi. Uden en samlet plan bliver udvikling af sælgere ofte et spørgsmål om tilfældigheder, gamle vaner og reaktive løsninger.
Her er otte nøgleelementer, der kan hjælpe dig med at bygge og styrke dit salgsteam:
1. Brug data til at forstå, hvad der virker
Alt for mange virksomheder rekrutterer alt for hurtigt og ud fra mavefornemmelser. Men de bedste salgsledere ved godt, at salgssucces ikke handler om held – det handler om indsigt.
Kortlæg, hvad dine bedste sælgere gør anderledes, og brug den viden til at bygge et faktabaseret profilgrundlag. Det mindsker risikoen for at ansætte dem, der ser gode ud på papiret – men ikke leverer i praksis.
2. Tænk ud over de traditionelle kilder
I mange brancher er kampen om de erfarne sælgere hård.
Prøv i stedet at finde nye typer profiler med de rette egenskaber, ikke blot den rette brancheerfaring.
Når du ved, hvilke kvaliteter der skaber succes, kan du åbne døren til et bredere rekrutteringsfelt – og reducere tiden fra ansættelse til effekt.
3. Træf beslutninger baseret på fakta – ikke fornemmelser
Systematiske, datadrevne vurderinger giver et mere nuanceret billede af, hvem der faktisk kan lykkes i salget.
Organisationer, der konsekvent bruger forudsigende værktøjer i rekrutteringen, har dokumenteret højere målopfyldelse og større tillid til deres teams. Husk, at data aldrig skal stå helt alene. Du skal fortsat have fokus på salgskultur, teamet, kunderne og virksomhedens værdigrundlag.
4. Gør tiltrædelsen til et strategisk forløb
I for eksempel komplekse B2B-miljøer kan det tage tid at blive effektiv. Et målrettet tiltrædelsesprogram kan forkorte læringskurven markant. Det handler ikke kun om produkttræning, men om at skabe forståelse for kultur, værdier og kundens virkelighed.
5. Skab en kultur, hvor coaching er normen
Ca. 60 % af alle salgsorganisationer baserer stadig coaching på tilfældige samtaler. Men når coaching bliver en struktureret del af hverdagen – med fokus på data, adfærd og udvikling – stiger præstationerne markant.
Det kræver ledere, der både kan udfordre og støtte deres sælgere.
6. Udvikling stopper ikke efter ansættelsesforløbet
For de fleste af os ændrer markedet sig konstant – kunder, teknologi, konkurrence.
Derfor må og skal læring være en løbende proces. De virksomheder, der investerer i kontinuerlig udvikling, oplever både lavere medarbejderomsætning og højere engagement.
7. Planlæg for fremtiden – også på den enkelte sælger
De fleste sælgere drømmer faktisk ikke om at blive ledere, men de vil gerne udvikle sig.
Brug data og dialog til at finde ud af, hvordan hver enkelt kan vokse – som mentor og faglig sparringspartner for nye initiativer. Det skaber engagement og styrker sammenhængskraften i teamet.
8. Fratrædelse er også en del af strategien
Når nogen stopper, ligger der værdifuld læring i deres erfaringer. Brug exit-samtaler og systematisk feedback til at forstå, hvad der fungerer – og hvad der ikke gør. Det gør din organisation stærkere og mere ærlig over for sig selv.
De fleste af disse elementer findes allerede i dine processer – bare spredt og ustruktureret.
Når du samler dem i en tydelig strategi, der tager udgangspunkt i salg, skaber du både overblik,, fokus, bedre rekruttering og større tillid til, at dine sælgere faktisk kan lykkes.
Måske er ovenstående input til nogle gode fremadrettede tanker og processer. Giv mig et kald, hvis du ønsker en snak om jeres behov og udfodringer.
De bedste resultater kommer ikke tilfældigt.
Lars