Videre til indhold
To sælgere taler sammen sidst på dagen. Den ene spørger: ”Hvordan gik din dag?”
Den anden smiler og svarer: ”Rigtig godt! Jeg sendte to tilbud i formiddags, havde et super første møde med en ny potentiel kunde – og endelig fik jeg en aftale med en beslutningstager, jeg har prøvet at nå i over et år!”
Stolt vender han spørgsmålet tilbage: ”Hvordan gik din dag?”
”Jeg solgte heller ikke noget,” svarer den første.
Den lille historie siger meget om salg – både udfordringen og fascinationen. For i sidste ende handler alt om resultater. Du skal kunne lukke salget – ellers lykkes du ikke.
Men det rejser et vigtigt spørgsmål: Hvad er det egentlig, der skaber de bedste resultater?
Fra individuelle præstationer til høj performance
For nogle år siden læste jeg om en undersøgelse, hvor man undersøgte salg fra kundens perspektiv, og hvad der adskiller succesfulde salgsorganisationer fra resten.
I undersøgelsen blev knap 500 sælgere og salgsledere analyseret. Samlet repræsenterede de virksomheder med salgsorganisationer fra 10 til 1.000 + personer – og med en bred fordeling i størrelse og brancher.
Hvordan defineres høj performance?
Virksomhederne var inddelt i tre præstationsgrupper baseret på fem faktorer.
De bedste salgsorganisationer med top sælgere udviser markante forskelle.
De har i gennemsnit:
– Højere succesrater i salgsprocessen
– Mere ambitiøse salgs- og vækstmål – og de når og udfordrer dem
– Større evne til at fastholde deres priser
– Vedvarende omsætningsvækst og bedre profitabilitet i deres kundeportefølje
Der er vigtigt at være opmærksom på, at der ikke findes en klar definition på hvad en top-sælger er. Men undersøgelsen viser nogle tydelige forskelle, som kan bruges i denne sammenhæng.
De afgørende forskelle - hvad top sælgere gør anderledes
Højt performerende Salgsorganisationer leder og udvikler deres salgsstyrker helt anderledes.
De arbejder systematisk med:
– Klar og målbar strategi for salgsledelse og coaching
– Tæt kobling mellem mål, motivation og resultater
– Kontinuerlig udvikling af kompetencer, mindset og procesdisciplin
– En kultur, hvor indsigt og læring bruges som konkurrencefordel
De tænker ikke kun i flere aktiviteter – de tænker i bedre kvalitet i hver aktivitet. De ved, at performance ikke opstår af held, men gennem ledelse, prioritering og klar retning.
Konklusion
salgsorganisationer med høj perfoamnce vinder ikke, fordi de er større, hurtigere eller mere aggressive. De vinder, fordi de leder med indsigt, skaber struktur og udvikler deres sælgere bevidst og i en prioriteret salgskultur.
Det er måske den vigtigste pointe: Succes i salg handler ikke kun om dem, der sælger mest – men om de organisationer, der formår at skabe rammerne, hvor høj performance kan blomstre.
Måske bidrager denne blogartikel til nogle tanker og overvejelser om den salgsorganisation, som du selv er en del af. I mit arbejde er mit udgangspunkt og fokus, at “De bedste resultater ikke kommer tilfældigt”. Denne undersøgelse bidrager efter min optik til, at man i enhver salgsorganisation gør sig seriøse overvejelser om, hvor stærk ens salgskultur er, og om den skaber de rammer og det afsæt man skal bruge som virksomhed.
God fornøjelse.
Måske har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig gerne HER