Videre til indhold
Kort intro
De fleste virksomheder investerer i salgstræning med et klart mål: at styrke salgsarbejdet og skabe bedre resultater. Alligevel oplever mange ledere, at effekten er mindre end forventet. Nye metoder bliver præsenteret, deltagerne er motiverede under kurset – men efter kort tid falder mange tilbage i deres gamle arbejdsmønstre. Det rejser et vigtigt spørgsmål: hvorfor virker salgstræning så ofte mindre godt, end man håber?
Salgstræning er en kæmpe branche
Både udlandet og i Danmark bruger virksomheder mange penge og ressourcer på salgstræning – anslået ca. 30 milliarder globalt. Ambitionen er typisk at forbedre salgsresultater gennem bedre kompetencer, stærkere kundedialoger og mere strukturerede salgsprocesser.
Formelt vil jeg tillade mig, at definere salgstræning som processen, hvor man udvikler sælgeres kompetencer med det formål at ændre adfærd og skabe bedre salgsresultater. Når det lykkes, kan effektiv salgstræning blandt andet føre til højere succesrater, kortere salgsprocesser, større pipeline større ordrestørrelser og indtjening.
Salgstræning er samtidig en del af en større ramme for salgsperformance, hvor flere faktorer spiller sammen.
Modellen illustrerer, hvordan kompetencer, motivation, ledelse og kultur samlet påvirker salgsresultaterne. Salgstræning er altså kun én del af ligningen.
Hvorfor salgstræning ofte ikke skaber varige resultater
I mange salgsorganisationer foregår salgstræning stadig på en relativt traditionel måde. Der gennemføres et kursus på en eller to dage, hvor deltagerne introduceres til nye modeller og værktøjer. Efterfølgende vender sælgerne tilbage til hverdagen og forventes selv at omsætte den nye viden til praksis.
Problemet er, at læring sjældent fungerer sådan. Undersøgelser viser blandt andet, at 70 % af B2B-sælgere glemmer det meste af det, de lærer på et kursus, inden for en uge, hvis der ikke arbejdes aktivt videre med indholdet. Det betyder, at en stor del af den viden, salgsorganisationen har investeret i, aldrig bliver omsat til ny adfærd.
Min erfaring fra praksis
I mit arbejde som sparringspartner for salgsledere og salgsteams oplever jeg ofte, at virksomheder investerer i salgstræning med de bedste intentioner. Kurserne er typisk veltilrettelagte, og deltagerne går derfra med inspiration og nye idéer.
Men når hverdagen igen fylder kalenderen, falder mange hurtigt tilbage i deres tidligere arbejdsmønstre. Det skyldes sjældent manglende vilje eller motivation. Det skyldes oftere, at salgsorganisationen omkring sælgerne ikke ændrer sig samtidig. Hvis ledelsen ikke følger op, hvis der ikke arbejdes systematisk med coaching, eller hvis salg ikke er tydeligt prioriteret i kulturen, bliver det svært at omsætte ny viden til ny adfærd.
Det er også derfor, jeg ofte taler om salgstræning som en del af en større udviklingsproces – ikke som et enkeltstående kursus, men som en afgørende del af kulturen.
Kort sagt
Hvis salgstræning virkelig skal skabe resultater, kræver det typisk tre ting:
- at sælgerne udvikler de rigtige kompetencer
- at der arbejdes systematisk med coaching og opfølgning
- at organisationens kultur understøtter salgsarbejdet.
Når de tre elementer spiller sammen, øges sandsynligheden for, at ny viden faktisk bliver omsat til ny adfærd.
Hvad effektiv salgstræning kræver
Når salgstræning virker, skyldes det ofte, at den bliver behandlet som en forandringsproces. Nye færdigheder bliver ikke blot præsenteret, men også trænet, afprøvet og fulgt op i praksis. Sælgerne arbejder med konkrete kundesituationer, modtager feedback og får mulighed for gradvist at integrere nye metoder i deres daglige arbejde.
En vigtig faktor i denne proces er salgscoaching. Det hjælper sælgere med at anvende nye færdigheder i praksis og udvikle deres dialog med kunderne. Samtidig giver det salgslederen mulighed for løbende at følge op på fremdrift og resultater.
Forskning viser også en tydelig sammenhæng mellem salgscoaching, salgstræning og salgsresultater. Sælgere er eksempelvis 63 % mere tilbøjelige til at være top-performere, når de både har en effektiv salgsleder, løbende salgscoaching og relevant salgstræning.
Resultaterne kan måles
Når salgstræning fungerer godt, kan effekten også ses i resultaterne. Undersøgelser viser blandt andet, at organisationer med effektiv salgstræning har 7–11 procentpoint højere win rate end organisationer med mindre effektiv træning.
Derudover viser undersøgelser, at 76 % af sælgere i organisationer med meget effektiv træning når deres salgsmål, mens det kun gælder 31 % i organisationer med mindre effektiv træning.
Effektiv træning kan også føre til større ordrestørrelser, bedre marginer, stærkere pipeline og bedre udvikling af eksisterende kunder.
Salgstræning er ikke kun for sælgere
Noget af det, der ofte bliver overset, er betydningen af salgsledelse. En dygtig salgsleder spiller en afgørende rolle i forhold til at omsætte træning til praksis. Undersøgelser viser eksempelvis, at nye sælgere er 240 % mere tilbøjelige til at blive top-performere, når de arbejder under en effektiv leder.
Samtidig er salgsledere selv 46 % mere effektive, når de har modtaget relevant ledertræning. Det giver god mening, fordi det kræver andre kompetencer at lede et salgsteam end at være en dygtig sælger.
Når salgstræning virkelig skal flytte noget
Hvis der er én ting, jeg igen og igen oplever i arbejdet med virksomheder, så er det, at salgstræning sjældent virker alene. Mange organisationer investerer i gode træningsforløb, men bliver skuffede over effekten, fordi resten af organisationen ikke ændrer sig samtidig.
I praksis ser jeg, at tre elementer skal spille sammen, hvis man vil skabe varige forbedringer i salgsresultater.
Modellen bygger på tre grundelementer:
- Salgskultur – fundamentet
- Salgstræning – kompetencerne
- Salgscoaching – adfærden
Salgskulturen skaber retning og prioritering. Salgstræningen udvikler kompetencerne. Salgscoachingen sikrer, at nye metoder bliver brugt i praksis.
Jeg har i artiklen forsøgt at sætte fokus på de elementer, som jeg i mit daglige arbejde, ser begrænser virksomheders salg og dermed potentialet. Det er vigtigt, at både salgsledelsen og sælgerne bærer et ansvsar for at lykkes med salget.
Måtte artiklen give dig tanker om ny salgsudvikling og kickstarte salget, så ræk gerne ud.
Husk: De bedste resultater kommer ikke tilfældigt.
Har du lyst til at modtage mit nyhedsbrev om forskellige salgsemner og om at skabe solide salgsresultater, så tilmeld dig HER