Videre til indhold
Det er min erfaring, at de bedste sælgere stiller sig selv enkle og strukturerede spørgsmål, før de kontakter en potentiel kunde. Det øger tydeligt sandsynligheden for at få mødet – og for at skabe en relevant dialog.
Kort intro…
De fleste virksomheder arbejder aktivt med emnehvervning for at skabe dialog med nye kunder. Alligevel oplever mange sælgere, at det er svært at få møder i kalenderen. I denne artikel ser jeg på, hvad forskning siger om effektiv emnehvervning – og hvad de bedste sælgere gør anderledes og 100% matcher mine egne erfaringer.
De fleste ledere ved godt, at det er blevet sværere at få adgang til nye kunder. Beslutningstagere bliver kontaktet af mange sælgere hver uge, og derfor bliver langt de fleste henvendelser hurtigt sorteret fra. Det gælder både mails, LinkedIn-beskeder og telefonopkald.
Alligevel er emnehvervning stadig en central del af mange virksomheders salgsarbejde.
En undersøgelse, hvor man spurgte knap 500 sælgere, der arbejder aktivt med emnehvervning, viser dog, at effektiviteten af mange hverve-aktiviteter er relativt lav.
Selv når mails bliver skrevet individuelt og tilpasset modtageren efter grundig research, ligger effektiviteten kun omkring 31 %. Det er meget tankevækkende…
Det fortæller os et par ting. For det første, at det er svært at skabe møder med nye kunder. For det andet, at der er meget at lære af de sælgere, der faktisk lykkes med det.
Hvad gør de bedste sælgere anderledes?
Noget af det interessante ved undersøgelsen er, at de bedste sælgere har markant bedre resultater. I gennemsnit lykkes det dem at konvertere potentielle kunder til møder næsten 3 gange oftere end resten.
Forskellen ligger ikke nødvendigvis i, hvor mange mails de sender, eller hvor meget de ringer. Den ligger i højere grad i den måde, de tænker på, før de tager kontakt.
De stiller nemlig to helt enkle spørgsmål til sig selv, før de rækker ud til en potentiel kunde:
1. Hvorfor handle?
Hvorfor skal kunden bruge tid på et møde? Hvilken værdi får kunden ud af dialogen?
2. Hvorfor nu?
Hvorfor er det relevant at tage mødet nu – og ikke senere?
Hvis du som sælger kan svare klart på de to spørgsmål, bliver din kommunikation og henvendelse langt mere relevant for modtageren.
Når emnehvervning lykkes, skyldes det sjældent tilfældigheder. De mest succesfulde sælgere er typisk meget bevidste om den værdi, de bringer ind i dialogen med en potentiel kunde, og de gør det tydeligt, hvorfor det giver mening at tage mødet nu.
Med andre ord: god emnehvervning handler mindre om at præsentere sit produkt – og mere om at skabe en relevant og værdifuld dialog.
Spørgsmål 1: Hvorfor skal kunden mødes med dig?
Det første spørgsmål handler i virkeligheden om værdi.
Hvorfor skulle en potentiel kunde bruge tid på et møde med dig?
I en travl hverdag bliver ledere og beslutningstagere kontaktet af mange sælgere. Derfor skal det stå klart for modtageren, at der er en konkret værdi i mødet.
På engelsk taler man ofte om WIIFM – What’s In It For Me? Med andre ord: Hvad får kunden ud af det?
Hvis du ikke tydeligt kan svare på det spørgsmål, er sandsynligheden for et møde meget lille.
Spørgsmål 2: Hvorfor skal kunden handle nu?
Det andet spørgsmål handler om timing.
Selv hvis en potentiel kunde kan se værdien i et møde, er det ikke sikkert, at de føler behov for at handle lige nu. Og hvis der ikke er nogen grund til at tage mødet nu, bliver det ofte udskudt.
Problemet er bare, at hvis du ringer igen om seks uger med præcis samme budskab, er situationen sandsynligvis uændret.
Derfor er det vigtigt at skabe en form for relevans eller aktualitet, der gør det naturligt at tage dialogen nu.
Klassisk tilgnag til en emnehvervnings-mail
Et typsik eksempel på en mail, mange sikkert vil kunne genkende er, hvor sælgeren præsenterer resultater fra tidligere projekter og inviterer modtageren til et møde.
Problemet med denne type mail er ikke nødvendigvis intentionen – men meget ofte fokus. Mailen handler næsten altid udelukkende om sælgeren: hvad vi har gjort, hvilke resultater vi har skabt, og hvad vi kan levere.
Samtidig er de to vigtige spørgsmål næsten altid ubesvarede i mailen. For det første er det ikke tydeligt, hvilken konkret værdi kunden får ud af selve mødet. For det andet er der ingen reel grund til at tage mødet nu. Det bliver derfor op til modtageren selv at tage initiativ – og det sker sjældent.
Et stærkere alternativ kunne være…
I en bedre version af sælgerens mail bør værdien tydelig allerede i første linje. Her tilbydes for eksempel en kort gennemgang af kundens setup med konkrete forslag til, hvordan man kan forbedre resultaterne.
Samtidig bliver der skabt en vis aktualitet ved at pege på, at andre virksomheder allerede arbejder med lignende tiltag.
På den måde bliver både værdien af mødet og relevansen af tidspunktet tydeligere for modtageren.
Derudover begynder mailen også indirekte at svare på to andre spørgsmål, som ofte spiller en rolle i en stærk værdipositionering:
- Hvorfor jer?
- Hvorfor kan vi have tillid til jer?
Stop med at sælge dit produkt – begynd at sælge værdien af mødet
Noget af det, jeg selv har erfaret i arbejdet med salg og salgsorganisationer er, at mange sælgere kommer til at fokusere for tidligt på deres produkt eller løsning.
Men i den første kontakt handler det sjældent om produktet.
Det handler om, hvorvidt den potentielle kunde kan se en værdi i dialogen.
Derfor giver det ofte bedre resultater at fokusere på nye perspektiver, konkrete idéer eller indsigter, der kan være relevante for kunden. Når en potentiel kunde tænker:
“Det kunne faktisk være interessant at høre mere om.”
… så er sandsynligheden for et møde langt større.
Det er mit ønske, at denne bloartikel enkelt og nemt skal give dig mulighed for at få flere mødeaftaler i kalenderen. Det vigtige er, at du ikke overtænker din henvendelse, men gør det enkelt, struktureret og meget præcist.
Rigtig god fornøjelse og pøj-pøj med de nye salgsmøder.