– fordi værdi skabes i samtalen, ikke i præsentationen
Der bliver hver dag holdt holdt rigtig mange salgsmøder hver eneste dag.
Nogle fører til et stærkt samarbejde, andre løber stille og roligt ud i sandet.
Forskellen ligger sjældent i produktet. Den ligger i kvaliteten af dialogen og i den måde, mødet er forberedt og fulgt op på.
Et salgsmøde er ikke en præsentation. Det er en arbejdsproces, og bliver det ikke behandlet som en proces, ender det ofte som en samtale uden retning og fremdrift.
Det ser jeg desværre oftere, end man umiddelbart skulle tro.
Forstå før du forklarer
Mange sælgere går ind til mødet med fokus på deres budskab. De vil forklare løsningen og argumentere for værdien.
Men i praksis ser jeg ofte, at kunder ikke mangler argumenter – de mangler at blive forstået.
Et godt salgsmøde starter med nysgerrighed. Hvad er situationen? Hvad koster det dem at fortsætte som nu? Hvad har de allerede forsøgt?
Hvis du ikke får afdækket det grundigt, taler du ud fra antagelser, og det koster både på troværdighed og momentum.
Det er på det tidspunkt i samtalen, at mange møder mister deres tyngde.
Forberedelse afgør kvaliteten
Et effektivt salgsmøde starter altid før selve mødet.
Det handler nemlig ikke kun om produktkendskab. Det handler om at have taget stilling til, hvad mødet skal føre til.
Jeg anbefaler ofte, at tre enkle spørgsmål:
- Hvad skal kunden forstå, som de ikke har fået øje på endnu?
- Hvad skal jeg selv blive klogere på under samtalen?
- Hvad skal vi konkret have besluttet, før vi afslutter mødet?
Hvis det sidste punkt ikke er tydeligt, risikerer mødet at ende som en god snak.
Gode snakke skaber sjældent resultater alene.
Struktur skaber retning
Struktur bliver af sælgere ofte forvekslet med stivhed. I virkeligheden skaber struktur frihed.
Når rammen er tydelig, kan du være nærværende i dialogen uden at miste retning og momentum.
En enkel opbygning kan være:
Afdæk situation og behov
Udfordr perspektiver
Drøft løsning
Aftal næste skridt
Hvis næste skridt ikke er konkret aftalt, er beslutningen reelt udsat. Udsatte beslutninger har det med at forsvinde.
Den situation er desværre alt for ofte hverdag for mange sælgere.
Opfølgningen – der hvor forskellen mærkes
Mange salgsmøder mister deres effekt og værdi i opfølgningen.
Der bliver ikke fulgt op hurtigt nok. Aftaler bliver ikke tydeliggjort og der bliver ikke placeret ansvar.
Et enkelt spørgsmål kan løfte kvaliteten markant:
Hvad skal der ske i morgen på baggrund af det møde, vi havde i dag?
Hvis svaret ikke er klart, er kvaliteten af processen ikke høj nok.
Når møder skaber reel værdi
De bedste salgsmøder føles ikke som salg. De føles som samarbejde.
Begge parter bliver klogere. Begge parter ved, hvad næste skridt er. Begge parter oplever også, at tiden blev brugt rigtigt.
Det er ikke tilfældigt. Det er resultatet af bevidst arbejde med forberedelse, struktur og opfølgning.
I mit arbejde med salgsudvikling bruger jeg blandt andet metoden med at “recirkulere” samtalen undervejs, så fælles forståelse og beslutningsgrundlag bliver tydeligere. Det løfter kvaliteten markant – og næste skridt logisk.
Måske er det værd at se ærligt på jeres egne salgsmøder. Er de præsentationer eller processer? Små justeringer i forberedelse og opfølgning kan gøre en større forskel, end man umiddelbart tror.