Det er min erfaring, at rigtig mange salgssamtaler kunne være bedre. Ikke lidt bedre; betydeligt bedre. Jeg møder desværre fortsat for mange sælgere, som begår de samme fejl:
• taler for meget og efterlader kunderne med det indtryk, at de ikke forstår deres virksomhed eller dens behov
• ”rister” kunderne med så mange spørgsmål, at det føles som en afhøring
• taler for lidt og lader kunderne overtage og styre samtalen
• er for overivrig, og kunderne kan ligefrem lugte resultattrangen
• taler for simpelt/enkelt om produkter og ydelser, hvilket får kunderne til at fokusere mere på pris
• er uforberedte, så kunderne undrer sig over, hvorfor de spilder deres tid
• har det ubehageligt med at tale om pris, så når pris bliver emnet, gives der rabat
Faktum er, at der er mange måder, man kan ødelægge en salgssamtale på, og mange sælgere laver væsentlige fejl, hver eneste gang de taler med deres kunder.
Brug nedenstående 7 værktøjer og dine salgssamtaler vil forbedres markant:
1. Kemi og relation
Før du stiller spørgsmål for at få åbne op eller tale om, hvordan du kan hjælpe, er du nødt til at opbygge en relation/kemi. Mennesker køber af mennesker, de kan lide. Vær sympatisk og fokuser på kemi og opbygning af en relation. Du vil opdage, at dine salgssamtaler vil blive mere smidige og positive.
2. Udfordringer og mål
Hvis du har læst eller været på salgstræning før, har du lært at stille spørgsmål for at afdække udfordringer og mål. Det er logisk, men hvad de fleste ikke har lært er, hvordan man udnytter styrken i målet. Dit job er ikke kun at afdække behovet, men også at afdække målet. Få dine kunder til at åbne op og dele deres mål og alle de fordele og gevinster det vil give, og gør det så klart, hvordan du præcist kan hjælpe dem med at nå deres mål. Det er en fælles opgave at skabe basis for rigtig gode og stærke relationer.
3. Værdien skal stå krystalklar
Hvis du ikke skaber et tydeligt og forståeligt billede af den værdi du
kan tilføre, får du ikke ordren. Du kan gøre alt andet rigtigt, men hvis kunderne ikke kan se værdien, vil de ikke købe det.
4. Ejerskab til slutresultatet
Dette flugter med punkt 2 og 3. Når du kender behov, udfordringer og mål, kan du argumentere for løsningen og tydeligt visualisere værdien i sidste ende. Hvordan bliver det bedre? I samtalen kan du hjælpe kunderne med at visualisere værdien og forstærke interessen og ejerskabet for slutresultatet – vejen til at få ordren er skabt.
5. Balance i mødet
Salgsmøder kræver at man giver og tager. En afgørende forudsætning for at kunne styre denne balance under mødet, er at kunderne fortæller dig så meget, at du kan forstå deres situation.
Balancen opstår når du lytter, og undervejs laver anbefalinger, som er baseret på erfaringer og resultater, som matcher kundernes udfordringer og ikke mindst deres styrker. På den måde bekræfter du kunderne positivt og bruger din ekspertise til at vise, hvordan du kan hjælpe = balance.
På hvert eneste salgsmøde er du nødt til at afbalancere, hvor meget du taler, og hvor meget du lytter.
6. Tillid er fundamentet
Tillid er den afgørende faktor for salgssucces.
Kunderne vil ikke åbne op og dele deres behov og udfordringer, hvis de ikke har tillid til dig. Kunderne vil ikke tro på din løsning og anbefaling, og at du kan gøre, hvad du siger, du kan, hvis ikke de har 100% tillid til dig.
Kunderne vil ganske enkelt aldrig se den fulde værdi af det, du foreslår, hvis de ikke stoler på dig.
7. Planlæg at lykkes
Formlen for vellykkede og effektive salgsmøder er at du har en plan på forhånd.
Gør dit hjemmearbejde og beslut, hvad du som minimum ønsker at få ud af salgsmødet. Hvis du er velforberedt og planlægger at nå et resultat, vil du være meget mere tilbøjelige til at gøre det. At planlægge salgsmødet er for mange sælgere en udfordring. De kan godt planlægge, men når mødet starter, så mister de fokus på den del, og lader deres vanlige adfærd og metoder få overtaget.
Hvis du følger ovenstående råd ved dine salgsmøder, vil du så stadig lave fejl eller ikke få det bedste ud af mødet? Ja – bestemt! Vil du vinde alle salg? Nej det vil du ikke.
Men de vil hjælpe dig med at undgå de almindelige og unødvendige fejl, som mange sælgere begår, og hjælpe dig med at føre mere vellykkede og produktive salgsmøder.
Rigtig god fornøjelse.
Husk – de bedste resultater kommer ikke tilfældigt!
