Rigtig mange salgsteams kæmper med ukvalificerede leads, manglende salgsmål og tabte salgsmuligheder – desværre! Et effektivt supplement og en løsning for ansvarlige virksomheds- og salgsledere er målrettet og gennemført salgscoaching.
Og hvorfor det? Effektiv ledelse og personlig coaching har historisk set givet rigtig gode resultater. Ifølge International Coach Federation kan man forvente et afkast på op til 7 gange investeringen i coaching.
Bør ikke det samme kunne forventes af salgscoaching?
Jo – naturligvis. Faktisk endnu mere. Men holdningen og tilgangen til salgscoaching gør udbredelsen af disciplinen vanskelig.
Jeg møder desværre ofte salgschefer og salgsansvarlige ledere, som:
• ikke har tid til salgscoaching
• ikke er sikre på hvad salgscoaching er, eller om det giver resultater
• ikke har adgang til værktøjer og ressourcer, som kan bidrage til at få mest muligt ud af salgscoaching
• ikke kan/må/vil etablere fast og regelmæssig rytme for salgscoachings samtaler
• Ikke fagligt kan gennemføre en salgscoachings samtale
Det medvirker desværre til den fejlagtige opfattelse hos mange, at salgscoaching ikke skaber resultater.
5 regler for high-performance salgscoaches
De bedste salgscoachs – dem, der gør det rigtigt – spiller meget specifikt følgende 5 roller i salgscoachingprocessen:
1. Definere
En stærk salgscoach hjælper med at definere tydelige mål og konkrete strategier som typisk medfører en øget salgsenergi, fokusering og engagement hos salgsteamet.
For at få succes med salget er det afgørende at definere de rigtige mål og strategier. Hvis ønsket om at nå de definerede målene er stærkt nok, vil det motivere til en progressiv indsats, og medvirke til at det fulde potentiale folder sig ud.
Når en salgscoach er i stand til at udpege og konkretisere en sælgers motivation, bliver vedkommende f.eks. betydeligt mere dedikeret til handlingsplaner, overkommer forhindringer, tager ejerskab til målet m.m.
2. Gennemførelse
Salgscoaches medvirker til at sælgerne udvikler vaner, som gør dem bedre i stand til at nå deres mål, få mest muligt ud af deres tid og fastholde konkrete handlingsplaner.
At udvikle eller ændre vaner kan føles uoverkommeligt, kræve meget tålmodighed eller en urealistisk stor indsats. Den indstilling eller opfattelse er en af grundene til, at salgscoachen mødes ofte og regelmæssigt med sælgeren. Jo mere sælgeren véd, at ændringen af adfærd følges tæt, jo mere sandsynligt er det, at sælgeren føler sig motiveret og dedikeret til at blive på udfordringen.
Salgscoachen hjælper også sælgeren med at forstå sammenhængen mellem handlinger og mål i forhold til handlingsplanen, som definerer både hvad sælgeren vil og ikke vil gøre, så tiden bruges effektivt til at opnå de bedste resultater.
3. Rådgive
Salgscoaches giver vejledning – stiller afklarende spørgsmål og giver sælgeren mulighed for at finde egne svar – men salgscoachen véd også, hvornår de skal byde ind med direkte rådgivning om specifikke muligheder.
På dette punkt adskiller salgscoaching sig fra andre typer coaching – idet direkte, øjeblikkelig rådgivning er acceptabelt og i nogle situationer nødvendigt. At levere rådgivning på det rigtige tidspunkt og på den rigtige måde er tricket, og er for nogle sælgere det reelle tipping point i forhold til deres performance.
Coachen skal ud fra sælgerens ekspertniveau vurdere og beslutte, om coachingen skal være mere direkte og retningsorienteret (gør dette) eller faciliteret (lad os sammen finde ud af næste skridt). Erfaringen siger mig, at jo mindre erfaring sælgeren har, jo mere vil direkte og retningsorienteret rådgivning hjælpe. Omvendt vil den mere erfarne sælger fungerer godt med en faciliteret tilgang.
4. Udvikling
I salgscoaching inkluderes altid en vurdering og kortlægning af sælgerens behov for øget kompetence, viden eller udvikling af menneskelige egenskaber. Det er afgørende for udfaldet af coachingen, at sælgeren tager ejerskab for det personlige udviklingspotentiale. At det giver mening og er motiverende.
Når en sælger får hjælp til at forstå niveauet af egne evner, bliver vedkommende bedre i stand til at arbejde hen imod det niveau, hvor personen vil være hvis det reelle potentiale nåes. Den udviklingsmæssige proces virker mere indlysende og bliver dermed en motivationsfaktor for sælgeren.
I de situationer tager coachingen en drejning, hvor man f.eks. anbefaler en specifik salgstræning og/eller hjælper med at opbygge personlige udviklingsplaner. Salgscoaching fokuserer ofte på en hurtig salgseffekt, men det er vigtigt at huske, at udvikling og permanent forandring ikke sker natten over.
Forudsætning for vedvarende salgssucces på den lange bane, er en målrettet indsats og udvikling.
5. Motivation
En dygtig salgscoach skal kunne finde, analysere og forstå de underliggende motivationsfaktorer hos sælgere, og vide hvordan de kan udvikles og optimeres. I mit arbejde handler det ganske enkelt om motivationsstøtte. Er støtten valgt og udført rigtigt, kan det give masser af energi og handling hos en sælger – og ofte over længere perioder. Det er dog vigtigt at finde den rette balance i støtten, og afgørende at man har erfaring i at fastsætte de rigtige motivationsfaktorer.
Der er desværre fejlagtigt den opfattelse hos nogle, at en bonusordning eller et belønningssystem i sig selv er nok til at motivere en sælger. Så enkelt er det ikke. Mennesker er motiveret af et antal faktorer (og ikke altid penge). For eksempel er frihed og fleksibilitet i jobbet nu om dage højt prioriteret, og noget man faktisk kan imødekomme i et godt og struktureret salgsmiljø, hvor mål, midler og indsats er afstemt.
En interessant erfaring ved at arbejde med motivation i salgsmiljøer er, at i de virksomheder som er præget af mere eller mindre permanent topmotivation, opstår der nogle særlige selvforstærkende mekanismer. Sælgerne begynder at udfordre sig selv til at opnå mere. Kombinationen af konstant motivationsstøtte og et godt kendskab til sig selv som menneske og sælger gør, at man som sælger begynder at kigge mere på sig selv, fokuserer målrettet på detaljer i salgsarbejdet og nuanceret på resultaterne.
Hvis du ønsker at få mest muligt ud af salgscoaching af dine sælgere, er det vigtigt at blive fortrolig med disse 5 regler og discipliner. Vurdér nøgternt og ærligt, hvordan du har det i hver af dem. Det vigtige for at opnå high performance resultater i salget er ikke nødvendigvis, at du selv behersker dem eller gennemfører dem alene – det vigtige er at det bliver anvendt og at det bruges rigtigt.
Du kan vælge at knytte en salgscoach til dig og teamet og derved sikre momentum og proces på mål og individuel fokus. Der skabes samtidig et lærings- og udviklingsmiljø, som baseres på de rette parametre.
Upåagtet dit valg af model, så gør god salgscoaching til en naturlig del af salgskulturen. Brugt rigtigt og med rette engagement og power vil du tydeligt kunne se resultaterne på bundlinjen!
Husk – de bedste resultater kommer ikke tilfældigt!
